摘要：一家中型險(xiǎn)企的非對(duì)稱戰(zhàn)役

深圳2025年8月1日 /美通社/ --

前言

利率下行成為常態(tài)，"利差損"問(wèn)題開(kāi)始籠罩壽險(xiǎn)行業(yè)，其發(fā)展邏輯正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。以往依靠重疾險(xiǎn)、增額終身壽等高預(yù)定利率產(chǎn)品跑馬圈地的增長(zhǎng)模式已然落幕。

整個(gè)行業(yè)被推著走向了戰(zhàn)略抉擇的關(guān)口。

"報(bào)行合一"等新監(jiān)管政策的全面落地，旨在引導(dǎo)新業(yè)務(wù)走向健康發(fā)展的正循環(huán)，但是，過(guò)去高成本負(fù)債業(yè)務(wù)積累的風(fēng)險(xiǎn)仍對(duì)險(xiǎn)企的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)構(gòu)成挑戰(zhàn)。再疊加宏觀利率下降等多重因素，更是壓力重重。

大家都知道，行業(yè)未來(lái)的出路在于價(jià)值驅(qū)動(dòng)，打造專業(yè)化、特色化的核心優(yōu)勢(shì)。但，在這種市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)下，企業(yè)分化勢(shì)必將加劇，一個(gè)很可能的結(jié)果就是，頭部公司愈發(fā)強(qiáng)大，大量中部公司可能走向平庸化，而尾部公司則面臨邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)好的是，無(wú)論是對(duì)中部公司而言還是對(duì)尾部公司而言，路還是有的，比如差異化，這是各行各業(yè)已驗(yàn)證過(guò)的一個(gè)戰(zhàn)略選擇，這也是招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱"招商信諾"）的選擇。

在第六屆「今日保?保險(xiǎn)中介峰會(huì)」上，招商信諾總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官常穎，就從「重塑賦能 共建健康生態(tài)」的角度，為大家分享了「保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)大健康創(chuàng)新發(fā)展之道」。

01

一邊是從高速狂飆到急剎轉(zhuǎn)型

過(guò)去十年，毫無(wú)疑問(wèn)，是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)"高速發(fā)展期"。在政策和資本的雙重驅(qū)動(dòng)下，中介機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張，再輔之以重疾險(xiǎn)和增額終身壽兩大現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，先后引領(lǐng)市場(chǎng)保費(fèi)狂飆。

然而，激烈的傭金和產(chǎn)品利益競(jìng)爭(zhēng)，也帶來(lái)了銷售誤導(dǎo)和合規(guī)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，行業(yè)急轉(zhuǎn)直下，挑戰(zhàn)接踵而至。

首當(dāng)其沖的，就是產(chǎn)品。隨著宏觀利率的下降，預(yù)定利率應(yīng)聲下調(diào)，使得過(guò)去高舉高打的傳統(tǒng)高固收類產(chǎn)品難以為繼，行業(yè)陷入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的困境。

此外，"報(bào)行合一""利率下調(diào)"等監(jiān)管政策的全面落地，促使行業(yè)走出一條高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型路徑。新的政策實(shí)施，表示未來(lái)的新業(yè)務(wù)相對(duì)健康，但并不表示現(xiàn)在的"身體"是健康的，因?yàn)檫^(guò)去我們吃了太多"油膩"的東西。保險(xiǎn)公司作為負(fù)責(zé)任的公司，如何讓自己的"身體"良性運(yùn)轉(zhuǎn)，不給社會(huì)、國(guó)家造成麻煩，是我們這一代保險(xiǎn)人的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

多重因素疊加下，壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)的新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)了連續(xù)兩年的"腰斬"。

整個(gè)行業(yè)都在思考同一個(gè)問(wèn)題：怎么辦？

未來(lái)是跨周期的，怎么重塑專業(yè)？專業(yè)化是基礎(chǔ)，如果某個(gè)公司，無(wú)論是壽險(xiǎn)還是經(jīng)代能建立自己的特色化經(jīng)營(yíng)能力，就能活下去，如果有特色可能未來(lái)能活得更加精彩。

02

另一邊是健康險(xiǎn)的逆勢(shì)增長(zhǎng)

在市場(chǎng)調(diào)整中，這些年的健康險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出柳暗花明之勢(shì)。盡管規(guī)模未能突破萬(wàn)億，但其增速正在回升。數(shù)據(jù)顯示：

2019至2024年，健康險(xiǎn)市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)12.2%，遠(yuǎn)高于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體約8.4%的增速。

還有一個(gè)要看到的變化，就是健康險(xiǎn)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)變動(dòng)。

2024年，健康險(xiǎn)中重疾險(xiǎn)的保費(fèi)占比是43%左右，且負(fù)增長(zhǎng)2.2%；而醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)占比44%，首次超過(guò)重疾險(xiǎn)，成為健康險(xiǎn)市場(chǎng)第一大險(xiǎn)種，且增速達(dá)10%左右。

這標(biāo)志著市場(chǎng)對(duì)健康險(xiǎn)的需求，正從一次性資金給付，向更持續(xù)、更全面的醫(yī)療服務(wù)保障遷移。

相比較而言，壽險(xiǎn)是金融類產(chǎn)品，健康險(xiǎn)是管理類產(chǎn)品，要和醫(yī)院、健康服務(wù)機(jī)構(gòu)、藥械、政府政策、再保等緊密相連。健康險(xiǎn)發(fā)展是個(gè)大方向，但現(xiàn)在還處于初級(jí)階段，未來(lái)的路還很漫長(zhǎng)，有多頭的關(guān)系需要整合。

這一趨勢(shì)，其實(shí)發(fā)達(dá)市場(chǎng)早就已經(jīng)走過(guò)了。在海外，保險(xiǎn)公司普遍通過(guò)APP或家庭醫(yī)生，為客戶提供在線問(wèn)診、健康檢查和慢病管理等風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)。

最典型的，就是主打"保險(xiǎn)+健康服務(wù)"的聯(lián)合健康。其雙輪模式的成功，建立在廣泛的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，綜合的健康管理、藥品福利管理以及強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力之上。

另一個(gè)，就是招商信諾的外方股東：信諾集團(tuán)。2024年，其營(yíng)業(yè)收入高達(dá)2471億美元，里面由Evernorth Health Services提供的藥房福利等健康服務(wù)收入占比高達(dá)75%，而傳統(tǒng)保費(fèi)收入僅占約18.6%。

這是美國(guó)成熟市場(chǎng)的成功案例，他們不僅是做健康保險(xiǎn)，而是向多維生態(tài)發(fā)展。這也意味著，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更多的是作為一個(gè)客戶入口，而真正的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)在于龐大的健康服務(wù)生態(tài)。

03

招商信諾的轉(zhuǎn)型實(shí)踐

先是戰(zhàn)略上的四個(gè)自我革新

為平穩(wěn)度過(guò)行業(yè)低潮，招商信諾過(guò)去2年，主要做了四件事。

第一，是降低負(fù)債成本，精細(xì)化管理費(fèi)用。

降低新單負(fù)債成本，逐年化解存量業(yè)務(wù)壓力，負(fù)債成本處于行業(yè)較低水平；同時(shí)，精細(xì)化管理各項(xiàng)費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本，手續(xù)費(fèi)率、管理費(fèi)用率大幅下降，過(guò)往3年公司管理費(fèi)用率下降了一半。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債匹配，拉長(zhǎng)資產(chǎn)久期。

經(jīng)過(guò)我們的努力，招商信諾的保證利率較行業(yè)中位數(shù)低50個(gè)bp，處于行業(yè)較優(yōu)區(qū)間。

第二，是全面轉(zhuǎn)向分紅，停售固收產(chǎn)品。

為從根本上化解利差損風(fēng)險(xiǎn)，招商信諾堅(jiān)決降低負(fù)債成本，逐年提升分紅險(xiǎn)在銀保新單業(yè)務(wù)中的占比，從2021年的6%提升至2024年的70%。2025年公司更進(jìn)一步，全面停售固定收益類產(chǎn)品，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)。

第三，是順利推進(jìn)電銷渠道轉(zhuǎn)型。

招商信諾曾開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的先河，但面對(duì)市場(chǎng)衰退，公司成功實(shí)現(xiàn)了電銷渠道的轉(zhuǎn)型。其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)從2021年81%依賴銀行電銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?quot;自建+互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)代"為核心的多元化模式，2025年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新模式100%覆蓋。

第四，是運(yùn)營(yíng)端的科技賦能，做到又快又好。

從招商信諾的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中后臺(tái)效能的優(yōu)化是轉(zhuǎn)型的基石。通過(guò)應(yīng)用AI等技術(shù)，公司的運(yùn)營(yíng)效率大幅提升。比如，智能質(zhì)檢實(shí)現(xiàn)了100%覆蓋，時(shí)效提升24倍；智能理賠使理賠時(shí)效從1.2天縮短至0.55天；智能外呼效率提升2.5倍。公司作為壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了與螞蟻保保險(xiǎn)代理有限公司（以下簡(jiǎn)稱"螞蟻保"）的對(duì)接和合作。

效率的提升還反映在服務(wù)品質(zhì)上，招商信諾行業(yè)服務(wù)質(zhì)量指數(shù)排名從2021年的第70位躍升至2024年的第7位。

04

再是差異化的發(fā)展模式

大健康戰(zhàn)略是關(guān)鍵

綜觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)模式，頭部公司的寡頭化越來(lái)越強(qiáng)大；中部公司大量會(huì)走向平庸化，尾部公司可能會(huì)邊緣化。招商信諾作為一家保費(fèi)規(guī)模前20名內(nèi)的公司，我們認(rèn)為必須建立差異化才能夠應(yīng)對(duì)中部的平庸化。

因此，我們提出"1234"戰(zhàn)略，把發(fā)展大健康作為招商信諾的經(jīng)營(yíng)特色。未來(lái)我們主要經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)、健康服務(wù)、傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)。其中，壽險(xiǎn)主要是分紅險(xiǎn)，這是我們的基本盤；健康險(xiǎn)是我們的方向；健康服務(wù)是我們要做的生態(tài)。這是招商信諾應(yīng)對(duì)周期的一些思考。

 "1-2-3-4"大健康戰(zhàn)略具體來(lái)說(shuō)，就是：

1個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)：打造"大健康"差異化發(fā)展路徑；

2個(gè)獲勝關(guān)鍵：融入招行零售金融及對(duì)公客群，引入信諾基因和特色產(chǎn)品；

3個(gè)聚焦領(lǐng)域：加速發(fā)展健康保險(xiǎn)，加速發(fā)展健康服務(wù)，穩(wěn)健發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)；

4個(gè)基石：整合"大運(yùn)營(yíng)"體系；提升科技賦能，敏捷相應(yīng)細(xì)碎復(fù)雜的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)；打造特色創(chuàng)新的健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力；建立"大健康特質(zhì)"人才隊(duì)伍。

一言以蔽之：整合內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)，構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

05

大健康戰(zhàn)略的落地

從四個(gè)方面入手

要實(shí)現(xiàn)"大健康"戰(zhàn)略，不只是推出健康險(xiǎn)產(chǎn)品，更關(guān)鍵的是要有一個(gè)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)、有用戶感知的健康服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

這一生態(tài)的構(gòu)建，招商信諾從四個(gè)方向入手：

第一，深耕"醫(yī)-護(hù)-養(yǎng)-傳"四位一體的健康服務(wù)體系。

病有所醫(yī)：通過(guò)中高端醫(yī)療險(xiǎn)為主的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，以及特色健康管理服務(wù)，解決客戶就醫(yī)費(fèi)用高、掛號(hào)難、住院慢等痛點(diǎn)；

失有所護(hù)：通過(guò)護(hù)理保險(xiǎn)+居家護(hù)理和院后護(hù)理服務(wù)，助力客戶緩解家庭照護(hù)壓力；

老有所養(yǎng)：通過(guò)年金保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老服務(wù)等產(chǎn)品組合，為客戶緩解養(yǎng)老壓力，補(bǔ)位康復(fù)管理。

財(cái)有所傳：融合保險(xiǎn)保障與信托管理，打造綜合財(cái)富傳承方案。

第二，鞏固高端醫(yī)療險(xiǎn)行業(yè)前沿位置。

外方股東全球220萬(wàn)個(gè)醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、國(guó)內(nèi)與復(fù)旦百?gòu)?qiáng)醫(yī)院中約七成的合作關(guān)系、以及超1200家醫(yī)院組成的二診專家網(wǎng)絡(luò)，成為支撐招商信諾高端醫(yī)療直付和定點(diǎn)醫(yī)療賠付的重要依托。在高端醫(yī)療險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域，我們的市場(chǎng)份額達(dá)30%以上，累計(jì)服務(wù)超過(guò)2000家知名企業(yè)、超10萬(wàn)名企業(yè)管理人員，服務(wù)水平在行業(yè)中享有較好口碑。我們業(yè)務(wù)品質(zhì)不錯(cuò)，三級(jí)控費(fèi)體系領(lǐng)先行業(yè)，賠付率處于行業(yè)相對(duì)較優(yōu)區(qū)間。

第三，形成有代表性的特色服務(wù)產(chǎn)品矩陣。

除了整合各方優(yōu)質(zhì)資源，招商信諾還累計(jì)開(kāi)發(fā)了數(shù)百種健康服務(wù)內(nèi)容，沉淀為十大重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品， 并聚焦三個(gè)方向：

一是聚焦長(zhǎng)板。招商信諾經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已形成高端醫(yī)療直付網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；還有二診服務(wù)，基本覆蓋知名的三甲醫(yī)院的專家，當(dāng)客戶患病需要再確診時(shí)，可以提供豐富的醫(yī)療資源。

 二是打造特色。未來(lái)的健康險(xiǎn)以及健康服務(wù)趨勢(shì)是科技化的，不能靠人力。所以招商信諾打磨了很好的視頻問(wèn)診服務(wù)，通過(guò)視頻診斷的方法觸達(dá)更多地方的更多客戶。

三是夯實(shí)基礎(chǔ)。我們的國(guó)內(nèi)體檢、陪診等服務(wù)也有不錯(cuò)的口碑。

這些都是我們的特色和長(zhǎng)板服務(wù)。在招行有個(gè)口號(hào)叫"健康找信諾"，希望招商信諾的口碑不僅在招行，未來(lái)在市場(chǎng)也能夠打響。

第四，全面覆蓋海外國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源，協(xié)助解決線上線下就醫(yī)問(wèn)題

招商信諾具備可支撐健康險(xiǎn)發(fā)展的醫(yī)療資源，具體來(lái)說(shuō)就是三個(gè)直通：海外直通、國(guó)內(nèi)直通、互聯(lián)網(wǎng)直通。在海外，依托美方股東信諾集團(tuán)全量的服務(wù)能力，我們能在全球范圍為客戶提供醫(yī)療支持。 在國(guó)內(nèi)，我們打造了"百城千家萬(wàn)店"，招商信諾設(shè)有分公司的地區(qū)基本全面覆蓋?；ヂ?lián)網(wǎng)化也是我們未來(lái)期望重點(diǎn)構(gòu)建的方向，例如 "少兒心理咨詢"這項(xiàng)服務(wù)，我們希望在國(guó)內(nèi)構(gòu)建初步服務(wù)能力，如果客戶有更深層次的需要，可以對(duì)接信諾集團(tuán)海外的心理咨詢專家。就像弗里德曼寫的《世界是平的》，可以形成全球的網(wǎng)絡(luò)，讓世界的資源都能夠?yàn)椴∪怂谩?/p>

06

共建新價(jià)值鏈

與合作伙伴分享增量?jī)r(jià)值

保險(xiǎn)公司對(duì)渠道的選擇，其實(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)背后的價(jià)值的選擇，這也意味著，這是對(duì)價(jià)值鏈的一次抉擇。無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)還是銀保亦或是專業(yè)中介，"銷售驅(qū)動(dòng)"的邏輯已經(jīng)在戰(zhàn)略層面被行業(yè)所摒棄，"價(jià)值共生"成為新的期待。

在專業(yè)中介方面，招商信諾的策略，是借助自己在高端醫(yī)療、科技能力與健康生態(tài)方面的積累，成為專業(yè)中介的"賦能方"，與頭部經(jīng)代公司共同參與健康險(xiǎn)產(chǎn)品的打磨、服務(wù)鏈條的共建、以及營(yíng)銷技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)控制手段的協(xié)同。

招商信諾與螞蟻保的合作，就是這一策略的一次實(shí)踐。客觀講，傳統(tǒng)做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，賣一張高保額的重疾險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)給客戶，一般都會(huì)要求體檢。螞蟻保作為深度洞察中國(guó)龐大客戶群體的科技型平臺(tái)，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略有較大區(qū)別，其風(fēng)控體系可以多維度識(shí)別潛在高風(fēng)險(xiǎn)人群，為我們提供了重要參考價(jià)值。

這就是"數(shù)字金融"的魅力。

通過(guò)與螞蟻保這類"科技通道"的合作，招商信諾得以通過(guò)用戶行為數(shù)據(jù)判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)無(wú)感核保、智能定價(jià)，顯著提升了業(yè)務(wù)規(guī)模與運(yùn)營(yíng)效率。

這也意味著，保險(xiǎn)公司不必親自搭建每一塊積木，而是可以成為一個(gè)"能力節(jié)點(diǎn)"，嵌入到多個(gè)生態(tài)中，與不同合作方共建新價(jià)值鏈，分享增量?jī)r(jià)值。