北京2024年11月29日 /美通社/ -- 11月18日，"明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)20周年盛典"在北京雁棲湖國際會展中心舉辦。北京大學(xué)中國保險(xiǎn)與社會保障研究中心專家委員會委員、教授朱俊生作為重要嘉賓帶來《專業(yè)中介價值與市場前景》的演講。以下為演講內(nèi)容：

專業(yè)中介具有巨大價值創(chuàng)造能力

對客戶、保司、行業(yè)來講，專業(yè)中介都有巨大的價值創(chuàng)造能力，具體體現(xiàn)在6個方面：

1、秉持客觀、公正、獨(dú)立立場，以客戶需求為導(dǎo)向。專業(yè)中介因?yàn)楸挚陀^、公正、獨(dú)立的立場，能夠以客戶需求為導(dǎo)向。前段時間我跟隨今日保去明亞調(diào)研，非常受觸動。明亞一直致力于推動從產(chǎn)品營銷、咨詢分析到綜合顧問服務(wù)，根據(jù)客戶需求，定制整體保障方案，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品。

我們都知道，明亞一直在堅(jiān)守"經(jīng)紀(jì)人"的定位，不舉辦產(chǎn)品說明會、不設(shè)置主打商品、不差異傭金點(diǎn)位、不承諾銷量占比。從生意角度來講，有時候因?yàn)檫@些堅(jiān)守可能會失去大家心目當(dāng)中的一些所謂的機(jī)會，但恰恰因?yàn)檫@樣的堅(jiān)守，才真正可以做到以客戶需求為導(dǎo)向。

2、集合更多優(yōu)勢、特色產(chǎn)品，滿足多元化需求。我國保險(xiǎn)市場產(chǎn)品日益豐富，以人身保險(xiǎn)為例，2024年產(chǎn)品數(shù)量近8000款。中介通過合作與創(chuàng)新定制，可以集合更多的優(yōu)勢產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，滿足客戶的多元化的需求。剛剛大屏幕介紹的來賓讓我非常震撼，明亞合作伙伴非常多。梳理明亞供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)，大家可以看到結(jié)構(gòu)集中度不是太高，最大的供應(yīng)商保費(fèi)份額占13%，前十位占68%，相對比較分散。原因在于明亞從客戶需求角度集合產(chǎn)品，從而能更好地滿足客戶多元化的需求。

3、維持高繼續(xù)率，以高品質(zhì)業(yè)務(wù)為保司創(chuàng)造價值。中介維持相對比較高的保單繼續(xù)率，以高品質(zhì)的業(yè)務(wù)為保司創(chuàng)造價值。我嘗試把明亞的數(shù)據(jù)和一些頭部險(xiǎn)企做了對比，明亞的保單繼續(xù)率非常高，2023年，13個月繼續(xù)率高達(dá)98.44%、25個月繼續(xù)率高達(dá)96.05%，業(yè)務(wù)品質(zhì)很高。我相信這樣的高品質(zhì)業(yè)務(wù)，會給保司持續(xù)創(chuàng)造價值。

4、節(jié)省成本，支持行業(yè)探索差異化銷售模式。因?yàn)檎麄€中介管理架構(gòu)相對簡單，成本相對更低。我們過去調(diào)研中小保險(xiǎn)公司，中介相對自建渠道來講成本要低20-30%。另外，中介基本法更扁平，更有利于吸引人才。大家知道中國壽險(xiǎn)市場和美國有很大的差異，中國最大壽險(xiǎn)公司市場份額為23.2%，美國為9.4%，中國最大的十家公司市場份額為80.48%，美國為49.7%，可見中國市場集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國。在此背景下，大量中小險(xiǎn)企其實(shí)面臨巨大的市場競爭壓力。通過與中介合作，節(jié)省成本、探索差異化的銷售模式，其實(shí)是中介對行業(yè)非常大的貢獻(xiàn)。

5、打造專業(yè)化隊(duì)伍，推動營銷體制改革。中介因?yàn)榇蛟鞂I(yè)化的團(tuán)隊(duì)，可以推動行業(yè)營銷體制改革。在明亞調(diào)研時我感受非常深：明亞建立了高素質(zhì)、專業(yè)化、年輕化的隊(duì)伍，人均產(chǎn)能很高。我梳理今年MDRT的數(shù)據(jù)，明亞MDRT數(shù)量全球排名第四、中國內(nèi)地排名第二，COT數(shù)量全球排名第三、中國內(nèi)地排名第二，TOT數(shù)量全球排名第三、中國內(nèi)地排名第一。明亞打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，很大程度上推動了行業(yè)營銷體制改革。

6、專業(yè)化優(yōu)勢推動中介渠道崛起。因?qū)I(yè)中介專業(yè)化優(yōu)勢發(fā)揮，推動了中介渠道發(fā)展，今年來在各個渠道當(dāng)中專業(yè)中介成長最快。相對于過去這幾年個險(xiǎn)轉(zhuǎn)型來講，不管是新單保費(fèi)，還是期繳保費(fèi)，中介的成長和個險(xiǎn)形成了非常大的反差。

總之，中介對客戶、保司、行業(yè)都有非常大的價值創(chuàng)造能力，其專業(yè)化優(yōu)勢發(fā)揮推動過去中介行業(yè)快速發(fā)展。

報(bào)行合一推動專業(yè)中介高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展

1、短期帶來巨大陣痛，未來可優(yōu)化監(jiān)管政策。報(bào)行合一之后，短期確實(shí)帶來巨大陣痛。部分由于去年保費(fèi)基數(shù)比較高，部分由于實(shí)施報(bào)行合一，今年二季度中介市場標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和去年同期相比大幅度下滑。但我仍然覺得陣痛是短期的，未來可優(yōu)化監(jiān)管政策，特別是在個險(xiǎn)渠道實(shí)施報(bào)行合一，為渠道之間的競爭創(chuàng)造公平的環(huán)境。

2、促進(jìn)中介經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。從積極的角度來看，報(bào)行合一也會促進(jìn)專業(yè)中介經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。在利率進(jìn)入下行通道，保險(xiǎn)公司投資收益下降背景下，行業(yè)出現(xiàn)利差損與費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。因此，監(jiān)管一方面持續(xù)降低預(yù)定利率，化解利差損風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，實(shí)施報(bào)行合一，化解費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。在這種背景下，壽險(xiǎn)公司價值和成本在重構(gòu)，也帶動中介成本模型重構(gòu)。

在報(bào)行合一政策環(huán)境下，中介要提高銷售能力，在細(xì)分市場探索差異化、特色化的發(fā)展，以更強(qiáng)的專業(yè)性實(shí)現(xiàn)"率降量升"。同時，報(bào)行合一將重新塑造中介市場格局。在2576家專業(yè)機(jī)構(gòu)中，不創(chuàng)造價值（激進(jìn)產(chǎn)品、費(fèi)用、飛單）的中介將逐步退出市場，市場集中度會顯著提高，頭部中介在這個過程中一定會做強(qiáng)做優(yōu)。

3、吸引優(yōu)秀保司參與中介市場。新"國十條"非常重要的政策導(dǎo)向是要優(yōu)化行業(yè)生態(tài)環(huán)境，讓一些合規(guī)、經(jīng)營穩(wěn)健的公司在未來市場環(huán)境當(dāng)中有更多發(fā)展機(jī)會。

中介業(yè)務(wù)因著報(bào)行合一價值率提升，會吸引更多保險(xiǎn)公司增加資源投入，參與專業(yè)中介市場。一般而言，專業(yè)化程度高的保險(xiǎn)公司會更加重視客戶經(jīng)營，支持中介實(shí)現(xiàn)"率降量升"，一方面，與中介合作，提高銷售能力，深度經(jīng)營存量客戶，持續(xù)拓展增量客戶，以能力驅(qū)動產(chǎn)能提升；另一方面，與中介合作，降低銷售難度。我想這對于中介市場來講是一個非常好的良性循環(huán)。

4、踐行長期主義，重塑中介與保司合作模式。過去保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與專業(yè)中介合作中，是存在短期機(jī)會主義做法的。比如，一些公司以相對激進(jìn)的產(chǎn)品、費(fèi)用政策快速獲取保費(fèi)收入，但很快會遇到資本金約束與瓶頸，難以持續(xù)。在實(shí)踐中我們也發(fā)現(xiàn)，中介業(yè)務(wù)占比高的公司往往也是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。報(bào)行合一則有利于保司和中介共同踐行長期主義，重塑中介與保司深入合作的模式。

專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展前景廣闊

中介未來的高質(zhì)量發(fā)展前景非常廣闊，有幾方面的原因：第一，如果我們看境外市場的經(jīng)驗(yàn)，會發(fā)現(xiàn)專業(yè)中介是非常重要的銷售渠道；第二，從中國當(dāng)下現(xiàn)狀，以及從"國十條"最新要求來講，特別希望壽險(xiǎn)更多發(fā)揮養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理功能，這為專業(yè)中介的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)；第三，中介發(fā)展助力挖掘壽險(xiǎn)業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

首先我們看美國專業(yè)中介占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過專屬代理人。在美國有720多家壽險(xiǎn)公司，較活躍、有一定規(guī)模新業(yè)務(wù)保費(fèi)的有200多家。其中，20多家規(guī)模較大的公司有專屬代理人隊(duì)伍，原因在于有利于實(shí)施市場策略，其培訓(xùn)、職場支持等更有優(yōu)勢。其他更多的公司則選擇與專業(yè)中介合作，經(jīng)代公司市場份額占50%以上。美國個人壽險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)中介占比超過半壁江山，復(fù)雜產(chǎn)品銷售中占比更高。即便在銷售渠道更加多元化的美國年金市場，最大的銷售渠道也是中介。同樣，在北美加拿大市場中，中介也是個人壽險(xiǎn)最大渠道。

在亞太市場中，新加坡專業(yè)中介占比快速提升，超過了四分之一。看發(fā)達(dá)市場的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)市場越是發(fā)展，分工越是細(xì)化，專業(yè)中介可拓展的空間就會越大。

另一方面在新"國十條"之下，監(jiān)管特別希望中介拓展養(yǎng)老金、健康、財(cái)富管理市場。

首先，壽險(xiǎn)將成為養(yǎng)老金融重要的提供者。面對人口越來越老齡化的現(xiàn)象，這給我們中介提供非常多的機(jī)會，因?yàn)閺膰H經(jīng)驗(yàn)來講，當(dāng)我們說發(fā)展養(yǎng)老金融，最重要的是發(fā)展私人養(yǎng)老金。在美國42.3萬億的養(yǎng)老資產(chǎn)當(dāng)中，39.4萬億都是私人養(yǎng)老金，而且它的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向個人養(yǎng)老金（13.9萬億），占比超過三分之一。

我梳理了美國過去二十幾年的數(shù)據(jù)，其個人養(yǎng)老金覆蓋了美國超過三分之一的家庭，75%臨近退休家庭擁有私人養(yǎng)老金計(jì)劃，其中中高收入群體擁有私人養(yǎng)老金計(jì)劃的比例均高達(dá)95%。美國擁有退休賬戶的家庭超過50%，通過退休賬戶配置的金融資產(chǎn)占家庭金融資產(chǎn)比例超過三分之一。

在上述背景下，養(yǎng)老保險(xiǎn)成為國外壽險(xiǎn)公司最重要業(yè)務(wù)。比如，美國人口老齡化推動年金成為壽險(xiǎn)公司最大業(yè)務(wù)。德國人口老齡化推動養(yǎng)老保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)公司最重要業(yè)務(wù)之一。

我相信未來中介在整個養(yǎng)老金市場，會借著中國養(yǎng)老金融的發(fā)展，拓展更大的市場。我們國家的政策持續(xù)地支持養(yǎng)老金融發(fā)展，這也為養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展拓展新的空間。未來壽險(xiǎn)將發(fā)揮第三支柱主力軍作用，即發(fā)揮跨期支付、保值增值、年金化領(lǐng)取作用，提供長期穩(wěn)健財(cái)富積累和持續(xù)穩(wěn)定養(yǎng)老金收入，增強(qiáng)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃科學(xué)性、有效性和穩(wěn)定性，有效滿足老齡階段財(cái)務(wù)收支匹配的保障需求。

我國商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展空間仍然在，因?yàn)樯虡I(yè)健康保險(xiǎn)一年的賠付只有3600億，只占中國直接醫(yī)療支出5.1萬億的7%；如果我們只看醫(yī)療險(xiǎn)，這個比例更低（只占4%）；如果我們把大病保險(xiǎn)剔除，只看面向個人的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，這個比例只有2%。在國家政策支持下，商業(yè)健康保險(xiǎn)未來可發(fā)揮的空間非常大。我曾經(jīng)在研究中做過測算，如果主要依靠商業(yè)健康保險(xiǎn)在未來五年左右將個人支付比例降低5個百分點(diǎn)，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)收入要達(dá)到近2萬億元。我們的行業(yè)一直在擴(kuò)大健康險(xiǎn)人群，拓展老年人與帶病體健康險(xiǎn)。

新"國十條"第一次提壽險(xiǎn)財(cái)富管理功能，所以接下來壽險(xiǎn)在財(cái)富管理當(dāng)中也會發(fā)揮非常大的作用。中國的個人金融資產(chǎn)目前超過240萬億，未來也將保持比較快的成長，預(yù)計(jì)到2032 年左右會達(dá)到570萬億。我們有一個強(qiáng)大的財(cái)富管理市場，需要保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮財(cái)富安全獨(dú)特守護(hù)者的角色。

這兩年影響高凈值人群財(cái)富的主要風(fēng)險(xiǎn)因素發(fā)生了非常大的變化，安全性逐漸成為財(cái)富管理的首要目標(biāo)。不管是資產(chǎn)配置、財(cái)富保全還是財(cái)富傳承，未來可充分發(fā)揮保險(xiǎn)對于財(cái)富管理相對優(yōu)勢。

在壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)新國十條賦予的新定位過程中，中介會助力挖掘中國壽險(xiǎn)市場階段發(fā)展?jié)摿Α?/span>

明亞是中國保險(xiǎn)專業(yè)中介市場重要引領(lǐng)者。祝愿明亞未來在壽險(xiǎn)市場，深深向下扎根，向上結(jié)出累累碩果！