北京2022年7月22日 /美通社/ -- 數(shù)字產(chǎn)業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響正在加深。過(guò)去三十年中，數(shù)字技術(shù)投資每增加1美元，便可撬動(dòng)GDP增加20美元。（根據(jù)《數(shù)字溢出：衡量數(shù)字經(jīng)濟(jì)的真正影響力》），數(shù)字技術(shù)重塑我們生活的世界，也為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)能。

而今，“營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”技術(shù)，成為B2B企業(yè)提升線索轉(zhuǎn)化率的標(biāo)配產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)科技公司徑碩科技（JINGdigital）正在展露鋒芒。

近日，在本土營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化領(lǐng)域耕耘多年的徑碩科技（JINGdigital）董事長(zhǎng)&CEO洪鍇受邀做客《創(chuàng)新之路》欄目，對(duì)話央視著名主持人朱迅，分享徑碩科技在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)（MarTech）市場(chǎng)的崛起之路。

作為中央電視臺(tái)的重點(diǎn)節(jié)目，近兩年來(lái)，《創(chuàng)新之路》欄目定位于關(guān)注中國(guó)發(fā)展創(chuàng)新的中小型企業(yè)，將更多的鏡頭對(duì)準(zhǔn)正在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新事業(yè)的踐行者，講述創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時(shí)的故事，講述企業(yè)家真實(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傳遞"新時(shí)代"企業(yè)家進(jìn)取、奮斗、創(chuàng)新的正能量。

受邀參與《創(chuàng)新之路》欄目的洪鍇先生擁有超過(guò)20年戰(zhàn)略、市場(chǎng)、管理及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其在西門(mén)子、貝恩咨詢（時(shí)任董事經(jīng)理）、思科（時(shí)任中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁）擁有過(guò)令人艷羨的職業(yè)履歷，徑碩科技是洪鍇先生的第三家創(chuàng)業(yè)公司。不獨(dú)在職業(yè)經(jīng)歷中閃閃發(fā)光，洪鍇先生還擁有沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位、賓西法尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士學(xué)位、德國(guó)亞琛工業(yè)大學(xué)工程碩士學(xué)位。

對(duì)話開(kāi)始，央視主持人請(qǐng)洪鍇先生為大家介紹"營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是什么"，洪鍇概括道：

"營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，本質(zhì)是幫助成長(zhǎng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，用技術(shù)和人工智能，完成以往人力很難完成的工作，從而幫助企業(yè)大幅地提高銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化率。

以往企業(yè)（尤其是ToB企業(yè)）花了很多預(yù)算去獲取銷(xiāo)售線索，但這些線索很多時(shí)候是被浪費(fèi)的，沒(méi)有被長(zhǎng)期跟進(jìn)。一些銷(xiāo)售線索雖然沒(méi)有第一時(shí)間成為客戶，但不代表他們沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。

而營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件，通過(guò)數(shù)字化觸點(diǎn)不斷地跟銷(xiāo)售線索交互，從而激發(fā)線索的購(gòu)買(mǎi)需求，并且這一‘孵化’過(guò)程由軟件高效完成。"

對(duì)此，央視主持人也提出了自己的疑惑，"我不知道是否理解正確，就像持續(xù)的精準(zhǔn)（廣告）投放？是有部分關(guān)系嗎？"

洪鍇進(jìn)一步解釋道，“營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”和“精準(zhǔn)投放”的相似之處在于，二者都是千人千面的個(gè)性化交互，但前者是在郵箱、公眾號(hào)、企業(yè)微信，線上/線下活動(dòng)等全渠道私域進(jìn)行，并且調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部多職能（比如市場(chǎng)部、電銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部）為銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化服務(wù)，后者則是在公域進(jìn)行的相對(duì)簡(jiǎn)單的廣告觸達(dá)。

在初步了解徑碩科技后，央視主持人提問(wèn)"還有哪些原因促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展？"

洪鍇："首要的，是企業(yè)的主觀意愿在增強(qiáng)。過(guò)去靠流量來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)的道路，已被證明是難以實(shí)現(xiàn)的。唯一的出路是沿著營(yíng)銷(xiāo)漏斗的每一環(huán)，不斷優(yōu)化，提高整體轉(zhuǎn)化率。同時(shí)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售端的數(shù)據(jù)賦能，還能夠大幅提高銷(xiāo)售效率和每一個(gè)客戶的全生命周期價(jià)值。

當(dāng)然這是主觀邏輯，在客觀環(huán)境上，在2004年國(guó)外已經(jīng)興起了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，到徑碩科技創(chuàng)業(yè)的2015年，近十年時(shí)間里，國(guó)內(nèi)始終沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化企業(yè)產(chǎn)生。

一方面是當(dāng)時(shí)企業(yè)主觀意愿不夠，另一方面，是在中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)相應(yīng)的私域載體，去幫助企業(yè)更便捷地觸達(dá)用戶。

在國(guó)外，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化主要通過(guò)郵件實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閲?guó)外商業(yè)環(huán)境中有郵件閱讀、編寫(xiě)的習(xí)慣，但在中國(guó)，郵件并不是一個(gè)非常好的觸達(dá)方式。直到2014年以后，企業(yè)紛紛開(kāi)通了公眾號(hào)，形成了一波浪潮，公眾號(hào)替代了郵件/短信等國(guó)外常見(jiàn)的私域載體。

當(dāng)主觀意愿存在，客觀條件成熟，2014-2015年開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在中國(guó)才真正產(chǎn)生。

在技術(shù)產(chǎn)品之外，朱迅也對(duì)徑碩科技的“客戶成功體系”表示了好奇。

洪鍇解釋了為什么要做這件事，"我們是一家SaaS（軟件即服務(wù)）軟件公司，它不是買(mǎi)斷制，而是訂閱制，本質(zhì)上是一種讓客戶以非常低的壁壘就能使用的軟件。"

這種商業(yè)模式的核心要素是續(xù)約率，即企業(yè)愿不愿意在明年、后年，繼續(xù)使用你的軟件？延續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)是否在你的軟件與服務(wù)當(dāng)中獲取了價(jià)值，有成功的感受或結(jié)果。

當(dāng)客戶上線了我們的產(chǎn)品，只是一個(gè)開(kāi)始，一個(gè)雙方發(fā)生交互的機(jī)會(huì)。

真正的旅程，需要客戶成功團(tuán)隊(duì)和對(duì)方不斷溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品是靜態(tài)的，但使用場(chǎng)景是動(dòng)態(tài)的。怎么用產(chǎn)品做出效果來(lái)，就是客戶成功團(tuán)隊(duì)需要為企業(yè)回答的問(wèn)題。"

緊接著，央視主持人提問(wèn)到，"那從這6年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，你們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？"

"人才短缺。"洪鍇回答道，"雖然在ToC的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，中國(guó)發(fā)展很超前，但是在B2B行業(yè)里，比如制造業(yè)、高科技等等，依然非常缺乏運(yùn)營(yíng)人才。尤其是國(guó)內(nèi)的B2B企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，往往人員配置較少。這導(dǎo)致一些企業(yè)買(mǎi)得起軟件，但沒(méi)有足夠的運(yùn)營(yíng)能力將它用起來(lái)，讓技術(shù)發(fā)揮應(yīng)有效果。"

洪鍇也介紹了徑碩科技對(duì)這些難題的一些應(yīng)對(duì)與思考。

"一是讓軟件產(chǎn)品更智能化，一體化，運(yùn)營(yíng)人員不需要太多"前輩"的知識(shí)，就能夠去設(shè)立一整套的行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，把方法論變成產(chǎn)品的一部分。

"二是建立客戶成功體系，在和客戶源源不斷的互動(dòng)中，挖掘使用場(chǎng)景。當(dāng)然，由于各行各業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景和衡量標(biāo)準(zhǔn)都有很大不同，因此團(tuán)隊(duì)也是按照行業(yè)劃分，根據(jù)行業(yè)特性進(jìn)行深耕。"

最后，央視主持人提問(wèn)洪鍇，如果用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括這段創(chuàng)業(yè)之路的話，會(huì)如何選擇？洪鍇說(shuō)，"第一，是趨勢(shì)。第二，是堅(jiān)持。第三，是開(kāi)放，要保持開(kāi)放的心態(tài)。"

"任何時(shí)代，都有這個(gè)時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)。我們當(dāng)下所處的是對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)人而言最好的時(shí)代。首先我們這些傳統(tǒng)的行業(yè)，正式開(kāi)始"痛"起來(lái)了，線索越來(lái)越貴了，同時(shí)像徑碩科技這樣的企業(yè)，也正好出現(xiàn)，提供了讓企業(yè)擺脫流量依賴的可能。這是一個(gè)趨勢(shì)，怎么抓住這個(gè)浪潮，在藍(lán)海中博取自己的一番天地？我們相信中國(guó)的B2B企業(yè)將在未來(lái)的幾年里彎道超車(chē)，利用更加多樣化的數(shù)字化觸點(diǎn)和創(chuàng)新力，在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域超過(guò)國(guó)外同行。

第二是堅(jiān)持，每個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都有自己的基因，怎么不違背自己的初心，這是堅(jiān)持。

第三，很多時(shí)候目標(biāo)是在的，但在過(guò)程中，會(huì)有很多和最初假設(shè)相違背的地方，這時(shí)候要足夠靈活足夠開(kāi)放，去推翻自己的假設(shè)。"

在節(jié)目結(jié)尾，在深入了解營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化之后，央視主持人也祝愿更多成長(zhǎng)型企業(yè)能因此而受益。