導語：如何助力藥企商業(yè)化運營降本增效？ 如何打造合規(guī)與增效之間的平衡？Veeva中國區(qū)總經理丁曉楓帶著這款為中國市場量身打造的Veeva China SFA，或許給出了答案。

上海2023年11月15日 /美通社/ -- 變化，撲面而來。

營商環(huán)境的不確定性、反腐、中國創(chuàng)新和全球治理話語……Veeva中國區(qū)總經理丁曉楓敏銳觀察到，隨著多維復雜時代的到來，一切都正在促使行業(yè)回歸商業(yè)本質，降本增效成為不少藥企重中之重，產業(yè)中不少人士在與他的交流中，大多對過去一年的"變化"感到驚心動魄。

在一波又一波的內外部浪潮擊打下，他認為，穩(wěn)定和發(fā)展依然是不變的底層邏輯，而在回歸商業(yè)本質的道路中，制定一個清晰的商業(yè)化戰(zhàn)略至關重要。作為生命科學行業(yè)和領域里面最頭部的SaaS公司之一，Veeva為中國量身打造的產品Veeva China SFA則為在華MNC以及本土藥企制定商業(yè)化戰(zhàn)略發(fā)揮重大作用。

而在剛剛過去的第六屆進博會期間，更為具象的一大案例是，Veeva與默沙東發(fā)布的新一代客戶互動及會議平臺(默易通)也全面上線并亮相進博，該平臺便基于Veeva新一代商業(yè)卓越運營平臺Veeva China SFA打造。

實際上，Veeva和默沙東從全球到中國，從臨床研發(fā)到商業(yè)化全流程，正在積極展開戰(zhàn)略合作。基于Veeva新一代商業(yè)卓越運營平臺Veeva China SFA打造的默易通(ME+)，覆蓋客戶管理、多渠道數(shù)字化互動管理、全生命周期會議管理等關鍵客戶互動流程。通過簡化和升級端到端的客戶互動管理的流程，默沙東可以實現(xiàn)更便捷、更簡化、更高效的客戶互動和管理，為所有中國客戶提供一致性的高質量互動體驗。

近日，在2023 Veeva中國商務及醫(yī)學峰會間隙，丁曉楓向媒體講述了在當前變化的行業(yè)背景下，已在中國扎根12年的Veeva如何幫助藥企降本增效？如何助力藥企更好合規(guī)運營以及成功商業(yè)化？

01 Veeva在中國扎根的12年

自2011年進入中國市場后，Veeva在中國已經走過了12個年頭。

得益于在中國行業(yè)云市場的大力投入，Veeva中國業(yè)務持續(xù)增長。目前，Veeva在中國市場服務超過110家外資藥企和中國本土藥企。尤其在過去一年，Veeva整個中國團隊規(guī)模擴大了近40%，其中研發(fā)人員是整個員工增長數(shù)量最大的一個團隊，幾乎接近50%。

在丁曉楓看來，正是由于在中國多年的創(chuàng)新實踐，Veeva能更清醒認知到行業(yè)痛點。他將Veeva在中國的發(fā)展主要分為兩大階段：

第一階段是2011年左右開始，是一個典型的全球化體系下推廣期，Veeva主要幫助在中國的跨國藥企部署Veeva國際版（Veeva CRM）。但在部署過程中，一些問題開始顯現(xiàn)，最顯著的一點變化是中國市場的需求和歐美迥異。"舉例來說，歐美更習慣通過電子郵件的方式和代表醫(yī)生互動，但在中國就會涉及到進院，醫(yī)藥代表并非隨意可到醫(yī)院與醫(yī)生進行現(xiàn)場互動。"

正是由于中國特殊的需求，給Veeva設置了一大新課題：如何使所研產品更貼合中國本土市場需求，但同時又滿足全球化治理？

彼時，兩個選項擺在Veeva面前，一是將中國需求放置全球產品功能里，二是選擇單獨在中國開辟一條滿足中國市場的獨立產品線。

一切綜合因素考量下，Veeva在2016年正式做出決定：為中國量身打造獨立的本土產品線，全身心為中國市場客戶服務——為中國市場定制的新一代商業(yè)卓越營銷平臺Veeva China SFA應運而生。值得一提的是，該產品是Veeva目前在全球市場唯一一個針對單一市場建立的當?shù)禺a品線。

開啟的Veeva 中國第二階段，就是從Veeva China SFA開始，回歸中國市場的商業(yè)本質，如何更好的關注用戶體驗，擁抱中國生態(tài)，這是設計新一代商業(yè)卓越營銷運營平臺的初衷。

經過七年的建設周期，投入上百號專業(yè)人員的努力和客戶反饋，該平臺目前已涵蓋核心CRM、會議管理、多渠道營銷管理、進院管理、銷量管理，以及數(shù)據(jù)分析等全面功能，助力藥企合規(guī)化、數(shù)字化管理藥品上市營銷全流程，賦能醫(yī)藥代表，實現(xiàn)團隊效能與營銷效率的全面提升。而本身SaaS的特性決定了Veeva China SFA在不斷的自我革新，自我迭代的過程中繼續(xù)前進。

一大不可忽略的語境是，隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個人信息保護法》等法律法規(guī)陸續(xù)出臺和完善，在華跨國藥企還迫切需要解決系統(tǒng)和數(shù)據(jù)本地化合規(guī)的問題。這也成為Veeva 2020年加速推動Veeva China SFA產品落地全國市場的又一契機。

用戶體驗設計的理念也始終貫穿在Veeva旗下產品研發(fā)及更新迭代過程中。

以跨國藥企的商業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略為例，丁曉楓感受最深的三點是：一是藥企無不希望在變化的時代順勢而為，加強變革和創(chuàng)新；二是行業(yè)仍處于一個廣闊的龐大市場中，保持業(yè)務連續(xù)性非常重要；三是在華MNC還需考慮與總部強烈的連接性，統(tǒng)一的治理體系依舊是底層邏輯。

這直接體現(xiàn)在了Veeva產品考量上。從產品維度來看，Veeva設計產品需滿足中國市場的監(jiān)管需求。尤其是跨國藥企，不僅要滿足如何助力在中國市場的快速發(fā)展，還需考慮在全球化的治理體系內，MNC中國區(qū)如何與總部實現(xiàn)數(shù)據(jù)的透明、統(tǒng)一。

以合規(guī)為例，丁曉楓介紹，不少傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)，在設計伊始并未把合規(guī)作為一個內在引擎，因此當合規(guī)出現(xiàn)新需求時，不得不基于現(xiàn)有產品疊加相應功能。而Veeva在設計產品之初,便考慮到相應問題，即如何用可配置化的方式做合規(guī)引擎？"這更多涉及軟件設計理念。我們從一開始就考慮的很清楚，用戶體驗非常重要，當決定打造Veeva China SFA時，便盡可能讓藥企實現(xiàn)無感合規(guī)。"

如為了幫助跨國藥企積極應對合規(guī)要求，早在2022年4月，Veeva中國團隊就率先布局，基于Veeva China SFA的全面能力打造了一款開箱即用，成本低，上線快，同時契合業(yè)務功能需求和數(shù)據(jù)跨境合規(guī)要求，融合多家藥企行業(yè)實踐，并支持業(yè)務敏捷拓展的快速部署實施方案——Veeva China SFA Core（Veeva China SFA快速部署包），以解決跨國藥企客戶在當前形勢下的中國業(yè)務可連續(xù)性。

歷經12年，Veeva潛心扎根中國市場，夯實"中國研發(fā)云和中國商務云"雙引擎戰(zhàn)略，涵蓋藥物研發(fā)、藥品生產到藥品上市營銷的全流程，為藥企提供集成一體化的云解決方案。

對于國內急需進行數(shù)字化轉型的藥企來說，Veeva China SFA如一場"及時雨"，在中國屢現(xiàn)創(chuàng)新之舉，受到不少MNC和國內頭部藥企青睞。

02 "中國市場定制版"如何賦能藥企商業(yè)化？

在風起云涌的行業(yè)背景下，Veeva具體是如何打造符合中國合規(guī)要求的應用，以及幫助藥企合規(guī)建設？從名字上不難看出，Veeva China SFA是一款適應了"本土化"的集客戶關系管理、營銷和銷售管理為一體的系統(tǒng)。

"推出這個產品時，初心就是幫助在中國的跨國藥企和本土的內資藥企更好運營他們的商業(yè)卓越。"丁曉楓坦率地表示，"商業(yè)卓越的核心意義就是幫助藥企在中國更好的布局，能夠更快、更敏捷的方式應對中國市場的變化，同時提升他們和客戶之間的體驗。"

基于這樣的初心，Veeva China SFA持續(xù)迭代更新。正因多年扎實積累，Veeva China SFA相對于行業(yè)內其他廠商的CRM解決方案主要擁有兩方面優(yōu)勢：

一方面，它繼承了Veeva全球領先的產品、服務和數(shù)據(jù)的優(yōu)良基礎，并基于國內企業(yè)實際情況，建立專職團隊以快速響應中國本土企業(yè)多樣、多變的需求。另一方面，通過將藥企商業(yè)化過程中所需的各個系統(tǒng)整合到單一平臺，Veeva China SFA能夠"通吃"所有環(huán)節(jié)的系統(tǒng)，其產品功能模塊覆蓋了藥企在中國市場開展數(shù)字化營銷的核心應用場景包括核心CRM平臺、全生命周期會議管理平臺、多渠道數(shù)字化互動平臺和數(shù)據(jù)洞察。

丁曉楓介紹，Veeva內部有一個很清晰的邏輯，在搭建產品線時，通常會從早期客戶入手，尋找業(yè)內大型、復雜的頭部客戶，一起進入"共創(chuàng)階段"，而由此積累的最佳實踐經驗將會使行業(yè)及其他藥企受益。

舉例來看，Veeva今年正與某一跨國藥企合作，打造新一代合規(guī)管理的會議系統(tǒng)，該跨國藥企的合規(guī)要求在整個行業(yè)內屬于高標準行列。"如果Veeva的產品體系能夠符合這家跨國藥企要求，我們就有自信心符合在中國市場上其他的制藥行業(yè)客戶的要求。"在丁曉楓看來，"從合規(guī)和反腐的角度來看，這家跨國藥企在該領域已經做了大量功課，我們沒有必要去造輪子，而是和頭部客戶共創(chuàng)往前走。"

他將Veeva China SFA形象比喻成一個"超級門戶"，在簡化融合、互通互聯(lián)、無感合規(guī)三方面不斷迭代，幾乎可以滿足藥企目前所有商業(yè)化相關部門的需求，通過Veeva China SFA來支持藥企的多部門協(xié)作，實現(xiàn)一站式的訪問，簡化前端一線團隊工作，提升生產力。同時，通過Veeva China SFA實現(xiàn)更好的數(shù)據(jù)洞察，為藥企管理層提供更高效、更實時的敏捷數(shù)據(jù)報表，來更好輔助決策。

另外，在數(shù)字化轉型驅動，新產品上市加速，VBP藥品帶量采購不斷深入的背景下，藥企目前面臨的最大挑戰(zhàn)之一即如何提高銷售的有效性，即在銷售團隊人員減少，銷售代表的轄區(qū)擴大，覆蓋醫(yī)生數(shù)量變多的情況下如何增加銷售工作的有效性？"降本增效"成為行業(yè)內各家藥企必做的考題。

無感合規(guī)的理念則被提出來， Veeva在產品中嵌入了目前針對中國市場大量合規(guī)的引擎。丁曉楓舉例來說，所有藥企都有自己合規(guī)的引擎庫制定規(guī)則，Veeva China SFA通過把這些檢查功能點從人工檢查變?yōu)橄到y(tǒng)檢查，自動幫助前端用戶做核實和檢查，實現(xiàn)更為順滑的用戶體驗感，不但減少醫(yī)藥代表的負擔，讓他們可以全神貫注更好專注在業(yè)務和公司運營上，提高了生產力。此外也有利于藥企進行高效的合規(guī)管控，滿足合規(guī)要求。

另一大案例是，某頭部MNC跨國藥企在中國需要加速新產品的上市和推廣，但總部標準化的業(yè)務系統(tǒng)難以滿足本地業(yè)務需求，同時分散的系統(tǒng)需要大量的人工操作。該藥企最終選擇了新一代商業(yè)卓越營銷平臺Veeva China SFA，為藥品上市營銷全流程提供數(shù)字化管理，涵蓋核心CRM、進院管理、會議管理、多渠道營銷管理，以及數(shù)據(jù)分析等。

最終在四個方面達成效果，高效的數(shù)字化運營助力降本增效。

賦能一線團隊：為醫(yī)藥代表提供超級入口，充分利用數(shù)據(jù)驅動業(yè)務計劃和開展。

賦能SFE：支持大部分SFE運營工作，實現(xiàn)區(qū)域，大區(qū)，SFE運營的流暢協(xié)同，實現(xiàn)高效周期管理。

市場、醫(yī)學策略閉環(huán)：提供全過程數(shù)據(jù)洞察和完善的反饋機制，確保市場、醫(yī)學策略順暢落地、執(zhí)行和反饋，實現(xiàn)完整閉環(huán)。

基于業(yè)務場景的協(xié)同協(xié)作：在不同業(yè)務場景中嵌入協(xié)同功能，讓業(yè)務協(xié)同協(xié)作靈活高效。

此外，出海成為國內頭部本土藥企重要使命之一，不光要在中國實現(xiàn)商業(yè)化，更要進入到廣闊的全球性市場。而進入全球性市場的時候，藥企需要對原來并不熟悉的市場獲取更多的數(shù)據(jù)洞察，包括當?shù)卣麄€市場的動態(tài)、市場銷量體系、渠道體系等。而Veeva作為一家全球性公司，則在助力藥企出海方面具有先天優(yōu)勢。Veeva核心產品Veeva China SFA仍在不斷迭代。言及未來產品路線圖，他透露，Veeva目前正在與大多客戶深入討論"如何能夠通過產品的迭代，未來不斷擴大整個業(yè)務版圖"。