深圳2022年12月2日 /美通社/ -- 近日，中國(guó)基金報(bào)?機(jī)會(huì)寶《董視界》欄目走進(jìn)遙望科技，專訪了遙望科技董事長(zhǎng)兼CEO謝如棟，為投資者解碼未來(lái)A股市場(chǎng)的"直播電商第一股"。

12月1日，星期六(002291.SZ)發(fā)布公告，變更后證券簡(jiǎn)稱為"遙望科技"，公司證券代碼保持不變。

以抖音、快手的代表的直播電商一直以來(lái)被視為電商行業(yè)的"鯰魚"。在今年雙十一期間，這一類直播電商平臺(tái)也帶來(lái)超預(yù)期的成績(jī)：

快手?jǐn)?shù)據(jù)顯示，10月20日至11月11日，其電商短視頻訂單量同比增長(zhǎng)超515%；抖音電商平臺(tái)上，在10月31日至11月11日期間，參與雙11活動(dòng)的商家數(shù)量同比增長(zhǎng)了86%，7667個(gè)直播間銷售額超過(guò)百萬(wàn)元；而淘寶新主播預(yù)售引導(dǎo)成交同比增長(zhǎng)近684%。

實(shí)際上，直播電商帶來(lái)上述爆發(fā)性增長(zhǎng)還有一個(gè)重要背景：根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，9月社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比僅增長(zhǎng)2.5%，其中服裝鞋帽/針織紡品類、化妝品類、家具類等可選消費(fèi)品類均同比下滑。

換言之，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，直播電商崛起體現(xiàn)了電商行業(yè)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)作用，成為消費(fèi)行業(yè)最大變量之一。同時(shí)，說(shuō)明直播電商行業(yè)仍然存在較大的流量紅利和商業(yè)模式創(chuàng)新空間。

然而，正是在這一重要消費(fèi)環(huán)節(jié)上，資本市場(chǎng)卻鮮有頭部企業(yè)身影出現(xiàn)。不過(guò)，這一格局即將改變。

一直以來(lái)，在A股市場(chǎng)上，成立了近30年的時(shí)尚鞋履上市公司星期六被視為"女鞋第一股"，但這一證券名稱連同其鞋履業(yè)務(wù)即將成為"過(guò)去式"。取而代之的是：遙望科技。

提及遙望科技，資本市場(chǎng)或許并不熟悉。"星期六"更名"遙望科技"這一動(dòng)作，有兩層含義。第一層，進(jìn)一步確認(rèn)了"直播電商"已經(jīng)成為了公司的現(xiàn)金奶牛這一既定事實(shí)。第二層，也意味著"遙望科技"取代"星期六"，正式坐上資本市場(chǎng)的牌桌。未來(lái)，在資本市場(chǎng)上，遙望科技的公司畫像和商業(yè)路徑，也會(huì)變得更為清晰和明確。

近年來(lái)，女鞋業(yè)務(wù)逐年萎縮，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為星期六營(yíng)收支柱。2020年，星期六實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.51億元，其中互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入14.86億元，占營(yíng)收比重達(dá)到69.1%；2021年，星期六營(yíng)收28.11億元，其中互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入達(dá)22.66億元，占比升至80.62%；而今年前三季度，這一占比已經(jīng)升至90.01%。"女鞋第一股"的鞋履業(yè)務(wù)占比已經(jīng)不足一成。

實(shí)際上，在直播電商賽道上，遙望科技是一個(gè)較為獨(dú)特的存在。

早期的直播電商主要依靠主播個(gè)人運(yùn)營(yíng)，由于缺乏電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有形成貨源-銷售-售后服務(wù)的全鏈路專業(yè)化分工，工作效率和服務(wù)質(zhì)量都相對(duì)較低。這一背景下，粉絲規(guī)模較大的主播開始嘗試自建供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，于是誕生了一批由頭部主播衍生出來(lái)的直播電商機(jī)構(gòu)。在管理模式上，頭部主播對(duì)流量擁有超強(qiáng)掌控力，但卻難以淡化頭部主播的個(gè)人IP色彩。

遙望科技卻選擇了另一條路，在市場(chǎng)看來(lái)，這種差異會(huì)體現(xiàn)在四個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，多層次矩陣打法，明星+IP雙手并行。遙望目前擁有近40位明星和百余位達(dá)人的多層次主播矩陣，除了簽約王祖藍(lán)、張柏芝、賈乃亮等一線明星之外，還著力孵化達(dá)人主播，跑出了包括瑜大公子、李宣卓等頭部主播，而且在抖、快、淘三大平臺(tái)都建立了遙望品牌直播間（抖音"遙望未來(lái)站"、淘寶"遙望夢(mèng)想站"、快手"遙望幸福站"），用董事長(zhǎng)兼CEO謝如棟的話說(shuō)，"我們目前應(yīng)該是國(guó)內(nèi)復(fù)制單場(chǎng)千萬(wàn)級(jí)主播，億級(jí)主播最多的公司。"

第二，多平臺(tái)全域布局。遙望科技已經(jīng)打通了淘、抖、快三堵墻，成為第一個(gè)且唯一一個(gè)率先完成全域布局的企業(yè)，并且已經(jīng)覆蓋了抖音和快手的頭部主播陣營(yíng)。

第三，在貨品部分，遙望完成了一個(gè)完整的閉環(huán)。其供應(yīng)鏈體系已有超過(guò)2.5萬(wàn)個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌入駐，覆蓋美妝、生活、食品、酒水、服飾、母嬰、珠寶、3C數(shù)碼等全品類。遙望科技也是直播電商領(lǐng)域唯一一家與海旅免稅達(dá)成戰(zhàn)略合作的公司。

第四，科技推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)?；焖侔l(fā)展。遙望自主研發(fā)直播全流程數(shù)字化平臺(tái)"遙望云"，將直播電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法論沉淀到系統(tǒng)，將直播流程SOP通過(guò)數(shù)字系統(tǒng)落地，實(shí)現(xiàn)直播流程的在線化、分析數(shù)字化和選品智能化，為規(guī)?；瘮U(kuò)張直播電商業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

不過(guò)，當(dāng)前直播電商行業(yè)已經(jīng)邁入監(jiān)管時(shí)代。天風(fēng)證券一份研報(bào)指出，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，品牌方會(huì)傾向于選擇符合法規(guī)要求、更值得信任的頭部機(jī)構(gòu)，"品牌效應(yīng)+規(guī)模效應(yīng)"下，市場(chǎng)份額逐漸向旗下主播眾多、擁有專業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力的行業(yè)龍頭集中。

根據(jù)克勞銳數(shù)據(jù)顯示，2021年?duì)I收在500萬(wàn)以內(nèi)的機(jī)構(gòu)占比由2020年的68%收窄至2021 年的38.2%，年?duì)I收在1億以上的企業(yè)由2020年的0.9%上升至6.2%，頭部效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。

在此背景下，遙望科技這家A股市場(chǎng)上少有的純正直播電商概念股也將會(huì)出現(xiàn)在投資者視野中，而資本市場(chǎng)上疑問(wèn)必定不少。

當(dāng)前直播電商賽道究竟走到哪一階段、未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)什么樣的格局？遙望一直不停換賽道，為什么每個(gè)賽道都成功且能賺錢？其生命力有多久，未來(lái)盈利能力是否有可持續(xù)提升空間？遙望科技如何支撐起直播電商賽道長(zhǎng)期邏輯……

帶著市場(chǎng)好奇，中國(guó)基金報(bào)?機(jī)會(huì)寶《董視界》欄目走進(jìn)遙望科技，專訪了遙望科技董事長(zhǎng)兼CEO謝如棟，為投資者解碼未來(lái)A股市場(chǎng)的"直播電商第一股"。

以下為專訪文字內(nèi)容：

《董視界》：在2020-2021這兩年間，傳統(tǒng)鞋履的業(yè)務(wù)占比越來(lái)越低，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)占比逐漸升高，這個(gè)時(shí)候在上市公司層面更名，您覺(jué)得對(duì)公司而言有什么特別意義，或者有哪些考量？

謝如棟：到現(xiàn)在，我們已經(jīng)做了四年直播電商業(yè)務(wù)，其實(shí)業(yè)內(nèi)對(duì)我們的認(rèn)知度不低。但整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)我們認(rèn)知，可能還停留在鞋類零售上面，但其實(shí)我們大部分營(yíng)收已經(jīng)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，所以我們希望通過(guò)這次更名，讓資本市場(chǎng)能更好的認(rèn)識(shí)我們，知道我們具體在做什么，這也是此次更名的目的。

《董視界》：遙望2010年就成立了，至今經(jīng)歷了幾次主營(yíng)業(yè)務(wù)更迭，最早是從游戲開始，然后又到公眾號(hào)，再到短視頻，然后切入直播電商這個(gè)賽道，每次轉(zhuǎn)型還是相對(duì)比較成功，能否做一個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)，回顧每一步轉(zhuǎn)型是怎么去考慮的？包括未來(lái)的業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大圖是什么樣的？

謝如棟：其實(shí)我們?cè)跇I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式上并沒(méi)有轉(zhuǎn)型，只是我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)生了一些變化。在最初的"游戲"和"公眾號(hào)"階段，我們是做渠道業(yè)務(wù)，對(duì)接兩頭，一頭是內(nèi)容方，一頭是客戶。2018年底切入短視頻業(yè)務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)只做渠道很難做通，開始嘗試換一種做法，先從做自營(yíng)開始。2019年初，我們嘗試自己去簽主播，跟主播、明星深度捆綁，直接下場(chǎng)做直播。唯一跟過(guò)去不同的是，我們多了一個(gè)做內(nèi)容環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在來(lái)看，我們的模式無(wú)非就是內(nèi)容是自己做，渠道也是我們自己的，面對(duì)的客戶也還是一樣。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有太大的偏離，可能只是多了一個(gè)做內(nèi)容的步驟。支撐我們業(yè)務(wù)模式的都是這種平臺(tái)化思維。

其實(shí)我想說(shuō)的是，我們這一思維模式能堅(jiān)持這么多年，不管流量如何變遷，是在PC時(shí)代、移動(dòng)時(shí)代，還是在任何平臺(tái)上面，對(duì)我們來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)邏輯都是一樣，只是說(shuō)業(yè)務(wù)內(nèi)容不一樣。所以我們演變了很多次，其實(shí)人還是這些人，包括過(guò)去做游戲的人員，做短視頻的人員，還在做公眾號(hào)的人員，都還在。直播里面的任何崗位其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有太大的區(qū)別。

《董視界》：遙望現(xiàn)在給市場(chǎng)上更多的形象是，直播電商業(yè)務(wù)突出。因此，外界也稱呼遙望為"直播電商大廠"，但其實(shí)遙望并沒(méi)有脫離科技屬性，這是他的一個(gè)基因，我也看到遙望員工工牌上也寫到"科技簡(jiǎn)化工作，產(chǎn)品美化生活"，怎么理解遙望身上的科技屬性。

謝如棟："科技簡(jiǎn)化工作，產(chǎn)品美化生活"是公司愿景，遙望從公司成立就有產(chǎn)研科技團(tuán)隊(duì)，目前產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)規(guī)模100多人，支撐公司業(yè)務(wù)更高效推動(dòng)。遙望過(guò)去做其他行業(yè)，也都有技術(shù)產(chǎn)品去賦能業(yè)務(wù)，提高人效。

目前階段，我們做直播電商這塊業(yè)務(wù)，能夠把這么多主播藝人與高密度的直播場(chǎng)次系統(tǒng)連接起來(lái)，歸根結(jié)底是應(yīng)用了"遙望云"系統(tǒng)。遙望云這個(gè)系統(tǒng)我們研發(fā)了兩年多，研發(fā)成本過(guò)億，前期研發(fā)人量也比較多。

表面上看，我們是做直播電商，但實(shí)際上，我們大量人員是在做中后臺(tái)業(yè)務(wù)，包括我們的研發(fā)人員也比較多。我們會(huì)把每一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)成一個(gè)結(jié)構(gòu)，然后這個(gè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)延伸，變成一個(gè)系統(tǒng)就是"遙望云"。這個(gè)系統(tǒng)包括員工日常所有的行為、流程、制度，而且還包括我們外部客戶給我們報(bào)品、報(bào)場(chǎng)次、質(zhì)檢、入倉(cāng)等，全部都在里面。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，我們可以做到完全線上數(shù)字化，從而加速業(yè)務(wù)規(guī)模的可復(fù)制性。而且，中后臺(tái)搭建完之后，中后臺(tái)人數(shù)就不會(huì)太多增加，所以我們的人效一直在增加。

那未來(lái)，我們希望這個(gè)系統(tǒng)會(huì)升級(jí)成什么樣呢？我們希望這個(gè)系統(tǒng)能夠擁有自我判斷能力，就像一棵樹上面動(dòng)了一片樹葉，整棵樹發(fā)生了什么變化應(yīng)該全部體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)際上就是"蝴蝶效應(yīng)"。所以未來(lái)在執(zhí)行分配方面還要加上思考能力，這個(gè)是我們現(xiàn)在正在發(fā)展的東西。

《董視界》：您剛剛提到遙望云，可以介紹一下遙望云在公司運(yùn)營(yíng)中是什么角色？

謝如棟：是直播全流程數(shù)字化平臺(tái)，能實(shí)現(xiàn)直播流程在線化，分析數(shù)字化，選品智能化。詳細(xì)來(lái)講，對(duì)內(nèi)遙望云涵蓋了所有內(nèi)部管理，項(xiàng)目、流程、制度都在遙望云上體現(xiàn)。從外部來(lái)說(shuō)，提報(bào)商家入庫(kù)和保證金系統(tǒng)，完成這些所有流程不需要跟人有任何接觸，全部在系統(tǒng)中完成。

此外，我們?cè)谫u貨評(píng)論出來(lái)之后，需要做復(fù)盤，去看數(shù)據(jù)做分析。比如需要打開抖音快手去獲取數(shù)據(jù)分析，我們根本就不需要，在自己后臺(tái)就可以完成這些動(dòng)作。同時(shí)包括選品所有的流程、員工的進(jìn)出、外部合作開始到結(jié)束，都可以在系統(tǒng)里面操作。

遙望云能有效提高人效，加速業(yè)務(wù)規(guī)?？蓮?fù)制。

《董視界》：作為整個(gè)市場(chǎng)上唯一一個(gè)在抖音、快手、淘寶三個(gè)平臺(tái)共同完成布局的MCN機(jī)構(gòu)，遙望在不同平臺(tái)上的打法有什么差異？

謝如棟：三個(gè)平臺(tái)最大差別就是，淘寶是私域比重大，抖音公域比重大，快手私域公域接近五五開。

在這種情況下，其實(shí)我們?cè)?9年進(jìn)入最早的是快手，那時(shí)候還沒(méi)有抖音直播，只有淘寶直播跟快手直播。在快手平臺(tái)上，又有公域快速成長(zhǎng)性，又能夠積累私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，所以在這里面我們學(xué)到了私域的運(yùn)營(yíng)方式，也學(xué)到了公域如何快速引流的方式。這對(duì)后來(lái)在抖音與淘寶的運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)，遙望在擴(kuò)兩個(gè)平臺(tái)的時(shí)候都比較順。

我們會(huì)根據(jù)主播不同性格，去分配不同的直播平臺(tái)。對(duì)于跨平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得運(yùn)營(yíng)三個(gè)平臺(tái)的邏輯都是一樣的，把性價(jià)比最高的東西賣給最多的人，這是遙望長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的邏輯。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，在任何平臺(tái)只需要遵守這個(gè)長(zhǎng)線邏輯，一定能走通。在短期可能需要一些根據(jù)平臺(tái)流量屬性的打法，目前來(lái)說(shuō)我們?nèi)齻€(gè)平臺(tái)的流量屬性的方法論都還是比較成熟。

《董視界》：在您看來(lái)，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在到一個(gè)什么樣的階段？未來(lái)這個(gè)行業(yè)還有什么樣的增量空間？

謝如棟：我覺(jué)得現(xiàn)在剛剛起步。其實(shí)大家看大多數(shù)直播間，賣的東西都比較雷同。但你如果去逛超市或商場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量商品其實(shí)并沒(méi)有上直播電商。

就遙望而言，目前我們覆蓋了2萬(wàn)多個(gè)品牌，單從品牌數(shù)量上來(lái)說(shuō)，處于行業(yè)頭部位置。但實(shí)際上天貓top200品牌來(lái)說(shuō)，我們也只占一部分，有不少品類及產(chǎn)品具備爆發(fā)潛力，等待行業(yè)挖掘。

其實(shí)整個(gè)直播平臺(tái)，我認(rèn)為是一個(gè)虛構(gòu)的真實(shí)世界。在你在這個(gè)虛擬世界里面有一個(gè)自己的店，但你面向的用戶是全國(guó)乃至全世界。

舉個(gè)例子，比如我看到有直播間做定制手工皮鞋，一雙皮鞋要賣到1000-2000多塊錢，其實(shí)還是比較貴的。一天在線也就50個(gè)人，賣六個(gè)小時(shí)大概能賣20萬(wàn)。如果放在線下，容納50個(gè)人同時(shí)進(jìn)店，就需要相當(dāng)大面積，成本完全不在一個(gè)量級(jí)。但通過(guò)自己直播，他可能只需要十個(gè)平方的面積，成本極低。所以這種情況下，直播產(chǎn)能是非常高的，所以我認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)空間非常大。

而且對(duì)于主播，未來(lái)還要面對(duì)供應(yīng)鏈問(wèn)題。對(duì)遙望這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該把供應(yīng)鏈的能力賦能給他們，讓他們有更好價(jià)格，有更優(yōu)質(zhì)保障。所以就目前情況來(lái)看，我覺(jué)得發(fā)展空間非常大。

《董視界》：遙望旗下有很多頭部明星和主播資源。同時(shí)，遙望也開通了自己品牌的IP直播間，其中遙望未來(lái)站第二天就獲得GMV破億的成績(jī)。您認(rèn)為遙望能否持續(xù)孵化這類具有競(jìng)爭(zhēng)力的主播？另外，是什么因素令公司自身品牌IP直播間獲得成功？

謝如棟：我們的主播肯定不是流量最大的，但我們應(yīng)該是國(guó)內(nèi)復(fù)制單場(chǎng)千萬(wàn)級(jí)主播、億級(jí)主播最多的公司。過(guò)去，我們更多是勻速把主播慢慢往前推，同時(shí)復(fù)制這種模式。我們現(xiàn)在單場(chǎng)破億的主播有7個(gè)，當(dāng)場(chǎng)破千萬(wàn)的主播有近20個(gè)。這其實(shí)已經(jīng)驗(yàn)證了一點(diǎn)：我們具備規(guī)?；瘡?fù)制主播的能力。

那如何復(fù)制出來(lái)？我們會(huì)把我們的過(guò)去幾年沉淀的經(jīng)驗(yàn)做成一個(gè)結(jié)構(gòu)，然后去衍生構(gòu)建遙望云（此前提及的技術(shù)產(chǎn)品），打造了中臺(tái)、后臺(tái)、前臺(tái)這一結(jié)構(gòu)。前臺(tái)是手腳，負(fù)責(zé)執(zhí)行；中臺(tái)是一個(gè)供貨團(tuán)隊(duì)，中臺(tái)服務(wù)所有的人，中臺(tái)會(huì)把制度、流程、模式傳遞給前臺(tái)，但他不管執(zhí)行，執(zhí)行還是由前臺(tái)操作；后臺(tái)則是保障系統(tǒng)。

這樣的情況下，我們中臺(tái)只要一建立，我們前臺(tái)就會(huì)獲得較好的輔助。所以我們覺(jué)得，邏輯上面，整個(gè)模式是可以復(fù)制的。

《董視界》：回到主播這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)，主播在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也是關(guān)鍵元素。公司如何將主播的生命周期延長(zhǎng)？有沒(méi)有特別的措施或者方法？

謝如棟：對(duì)于整個(gè)直播電商行業(yè)，"貨"都是核心。

生命周期的延長(zhǎng)其實(shí)在于主播賣的商品，質(zhì)量好不好、性價(jià)比高不高、豐富度夠不夠。如果一個(gè)主播長(zhǎng)期賣同一類商品，質(zhì)量再好，消費(fèi)者肯定也會(huì)膩。所以豐富度、質(zhì)量，還有價(jià)格，這三點(diǎn)實(shí)際上決定了主播生命周期。

因?yàn)橹辈ル娚滩⒉皇且粋€(gè)秀，也不是一個(gè)表演類節(jié)目。我們實(shí)際上是一個(gè)貿(mào)易公司，貿(mào)易這個(gè)東西自古至今都是一直存在的，無(wú)非是說(shuō)我們從線下搬到了線上。對(duì)于消費(fèi)者而言，不會(huì)因?yàn)椴幌矚g某個(gè)主播了，這些具有性價(jià)比商品我就不買了。所以主播受不受歡迎，也在于所賣的商品好不好，劃不劃算。

有幾點(diǎn)公司都做的不錯(cuò)。其中，第一是對(duì)貨品品類的拓寬，做到足夠的豐富度；另一個(gè)是貨品保障，直播間帶貨的品牌先要入白名單，需要驗(yàn)倉(cāng)、驗(yàn)廠、驗(yàn)品牌及抽檢。為此，我們還投了一個(gè)質(zhì)檢公司。所以每個(gè)商品，除了特別大的品牌簽了免檢協(xié)議，其他商品全部都檢，保障售后無(wú)憂。除此之外，今年雙11，公司已投入1億元成立"遙望億元守護(hù)基金"保障消費(fèi)者權(quán)益，貨品"以假亂真"在遙望絕無(wú)可能。

而且，我們要求所有主播藝人自己選品。公司先初選，選完了之后主播再在其中選。選完之后自己試用試吃，所以基本上，每一樣商品只有主播自己覺(jué)得好，才會(huì)上直播間。

在這一方面，售前公司做了，售后跟蹤公司也做了，基本上對(duì)主播來(lái)說(shuō)，貨品可以在質(zhì)量、價(jià)格、豐富度方面滿足消費(fèi)者，從而幫他們積累口碑，這個(gè)是幫助主播延長(zhǎng)生命力的關(guān)鍵。

《董視界》：在直播電商賽道中，您覺(jué)得毛利率還有沒(méi)有提升的空間，在哪些環(huán)節(jié)可以作進(jìn)一步提升？

謝如棟：毛利率一定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由高到低、再到高的這一過(guò)程。目前，我覺(jué)得我們毛利率正處于低谷之后上行的階段，我們最近的毛利率都比過(guò)去高一些。毛利率提升有幾個(gè)原因。

第一，公司做到頭部會(huì)形成標(biāo)桿效應(yīng)，但如果你沒(méi)有做到頭部，你身上沒(méi)有標(biāo)桿效應(yīng)，品牌方就不愿意在MCN機(jī)構(gòu)身上花太多錢，這個(gè)時(shí)候你的毛利率是不高的。當(dāng)公司有標(biāo)桿效應(yīng)后，品牌方會(huì)更愿意投入。遙望可以利用直播、短視頻為形態(tài)的一體化分發(fā)生態(tài)閉環(huán)，在帶貨的基礎(chǔ)上，還可以達(dá)到品宣的效果，在助力品牌實(shí)現(xiàn)品效合一的情況下。

第二，我們有足夠體量能夠幫品牌方把循環(huán)做完。遙望目前有百余位明星+達(dá)人的多層次主播矩陣，還有遙望品牌直播間，都能幫品牌方庫(kù)存率降低。這樣他們也更愿意給遙望投入。

第三，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨向于平穩(wěn)時(shí)候，產(chǎn)業(yè)多樣化就會(huì)出現(xiàn)，大家不會(huì)在一個(gè)池子里面拼命卷，行業(yè)整體毛利率也會(huì)上升。

《董視界》：我觀察到公司在銷售費(fèi)用這方面最近幾年也在逐年下降，是不是也有這方面原因？

謝如棟：有這方面原因，另外還有一個(gè)就是公司整體矩陣粉絲量的積累。積累越來(lái)越多了之后，我們營(yíng)銷成本也會(huì)變低。

《董視界》：目前在上市公司層面，股權(quán)相對(duì)比較分散，您作為掌舵者，在公司這種股權(quán)結(jié)構(gòu)下進(jìn)行公司治理會(huì)不會(huì)有影響？

謝如棟：在治理決策方面，我們跟幾位股東，尤其董事會(huì)的幾位董事相處的還比較融洽，大家對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)方向都是高度一致。在執(zhí)行方面，大家思想也是高度一致，所以在這個(gè)上面我覺(jué)得問(wèn)題不大。

在個(gè)人方面，其實(shí)我創(chuàng)業(yè)很多年了，在生活上本身也是沒(méi)有太多訴求，正常生活已經(jīng)可以獲得比較好的保障，所以這方面我就沒(méi)有太多訴求。相反，工作的成就感更能帶給自己滿足感。

《董視界》：我看到公司最新一期股權(quán)激勵(lì)設(shè)定了20%的營(yíng)收復(fù)合增長(zhǎng)率，要實(shí)現(xiàn)這種幅度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是通過(guò)公司內(nèi)生增長(zhǎng)，還是通過(guò)外延并購(gòu)？

謝如棟：我們目前搭那么大的中臺(tái)，完全是為了自己內(nèi)生增長(zhǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有考慮任何并購(gòu)，我覺(jué)得我們自己的增長(zhǎng)速度目前還是非?？梢缘?。

偶爾會(huì)有技術(shù)型的研發(fā)公司，我們會(huì)考慮，其他的可能就不太考慮。

《董視界》：未來(lái)在這個(gè)人才建設(shè)方面，會(huì)有一些什么新的舉措嗎？

謝如棟：首先，我們會(huì)持續(xù)不斷做股權(quán)激勵(lì)。其次，我們調(diào)整了架構(gòu)，并不是說(shuō)我們會(huì)開人，而是我們引入人才的方向發(fā)生了變化。

未來(lái)，在前臺(tái)方面，我們會(huì)用自己培養(yǎng)的方式去復(fù)制，但是在中后臺(tái)，我們會(huì)尋找有豐富經(jīng)驗(yàn)的伙伴。（CIS）

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