廣州2021年3月5日 /美通社/ -- 湯臣倍健董事長梁允超于今日發(fā)表致股東信。

尊敬的湯臣倍健股東：

2020年是個分水嶺，歷史被切割成新冠疫情前的世界和新冠疫情后的世界。疫情更是個加速器、放大鏡，甚至是照妖鏡。

2020年是湯臣倍健2018-2020“新一輪增長周期”三年規(guī)劃收官之年。過去的三年中，湯臣倍健經(jīng)歷了四道坎：醫(yī)保政策改革、行業(yè)整治、國際并購和2020的新冠疫情。“不經(jīng)歷危機(jī)就不會有抗體”，每道坎都給湯臣倍健帶來了改變的機(jī)會。

2020年湯臣倍健實現(xiàn)銷售收入60.95億元，對比三年規(guī)劃前的2017年增長了96%；實現(xiàn)歸母凈利潤15.24億元，對比2017年增長了99%。2010年至今上市10年，銷售收入和歸母凈利潤分別增長了超過16倍和15倍。

歐睿數(shù)據(jù)顯示，2020年中國維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)總規(guī)模為1743億元人民幣，增速約為4%。湯臣倍健市場份額為10.3%，穩(wěn)居第一位。排名第二和第三的市場份額分別為6.4%和5.8%。相比2019年，湯臣倍健的領(lǐng)先優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大。

受疫情影響，2020年中國藥店膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS）增速為-16.9%。湯臣倍健2020年國內(nèi)藥店渠道銷售收入增速為2.6%，實現(xiàn)逆勢增長。

生意參謀數(shù)據(jù)顯示，2020年天貓VDS類目整體成交294.17億元，同比增長29.16%，湯臣倍健品牌市場份額6.98%，排名第一。京東商智數(shù)據(jù)顯示，2020京東“醫(yī)藥保健行業(yè)”同比增幅47.8%。湯臣倍健市場份額15.5%，排名第一。在阿里和京東平臺，湯臣倍健繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

每個危機(jī)，湯臣人都不會讓它白白浪費(fèi)掉，快速學(xué)習(xí)、快速應(yīng)變、快速成長。摧不垮你的，只會讓你更強(qiáng)大。

2021-2023新三年規(guī)劃已經(jīng)開始了，我們把它定位為從裂變走出蛻變，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)盤和持續(xù)較快增長的新三年。

在新三年規(guī)劃思考中，我們有三點判斷和前提：

1、問題常態(tài)化、常態(tài)化的問題都不應(yīng)該是大問題。中國保健行業(yè)欠債太多，行業(yè)運(yùn)動式整治和政策調(diào)整相關(guān)的陣痛和對中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的波及將長時間存在，問題常態(tài)化。既然是常態(tài)化了的問題，就常態(tài)化面對、應(yīng)對、解決。主動適應(yīng)變化和趨勢，引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

2、兩大紅利去對沖常態(tài)化問題。一是中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS）六倍增長空間的行業(yè)紅利，二是中國VDS行業(yè)龍頭地位的紅利。我們沒有叫苦的理由。

3、后疫情時代營養(yǎng)健康相關(guān)產(chǎn)品市場需求增長提速?？坦倾懶牡耐矗瑤砣窠】狄庾R的提升。

湯臣倍健2021-2023新三年規(guī)劃有四個戰(zhàn)略重點：

1、實施“科學(xué)營養(yǎng)”戰(zhàn)略，打造科學(xué)營養(yǎng)產(chǎn)品力

湯臣倍健“科學(xué)營養(yǎng)”戰(zhàn)略將以精準(zhǔn)營養(yǎng)相關(guān)的新型檢測技術(shù)、評價方法、人群數(shù)據(jù)庫、功能產(chǎn)品、知識圖譜、智能算法等為技術(shù)研發(fā)要點。多年來，已經(jīng)取得多項成果。包括歷時十多年，成功研究出全球領(lǐng)先的個性化維生素微粒產(chǎn)品和第一臺對接了核心算法的個性化維生素生產(chǎn)設(shè)備；自主開發(fā)并建立國內(nèi)第一個針對營養(yǎng)素檢測的全自動干血斑檢測中心等。

2017年11月，湯臣倍健與中國科學(xué)院上海生命科學(xué)研究院、荷蘭應(yīng)用科學(xué)研究院和德國巴斯夫共同成立“精準(zhǔn)營養(yǎng)科研轉(zhuǎn)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。2019年10月與中國科學(xué)院上海營養(yǎng)與健康研究所成立“營養(yǎng)與抗衰老研究中心”。

創(chuàng)新的道路非常長，但我們也要堅持走下去、走出來。

2021年將全面升級自主核心技術(shù)和自有專利原料的研發(fā)戰(zhàn)略，持續(xù)打造就是不一樣的湯臣倍健產(chǎn)品的科技力和差異化競爭優(yōu)勢。目前，湯臣倍健已獲得60多項原料及配方等發(fā)明專利。

2、全鏈數(shù)字化

我們的定義是從C端發(fā)動以消費(fèi)者C為中心的全鏈路數(shù)字化。搭建to C的數(shù)據(jù)營銷和用戶服務(wù)能力，被稱為湯臣倍健的“新基建”。

經(jīng)過連續(xù)幾年的探索，2020年湯臣倍健在電商數(shù)字化上取得了可喜的進(jìn)展和領(lǐng)先優(yōu)勢。通過策略數(shù)字化、媒介投放數(shù)字化和會員數(shù)字化，打通了站內(nèi)站外全鏈路，明顯提升了ROI和品牌消費(fèi)者資產(chǎn)庫總數(shù)（AIPL），以及可精細(xì)化運(yùn)營的會員池。

2021將聚焦全營銷鏈項目，希望再用兩年左右時間基本完成對傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)板塊全面數(shù)字化改造和賦能，成為傳統(tǒng)消費(fèi)品領(lǐng)域數(shù)字化變革的先行者。

3、超級供應(yīng)鏈

就是對不定性和個性化越來越高的用戶需求的快速滿足，實現(xiàn)用戶體驗和企業(yè)總效率、效益雙盈。2021年將重點聚焦電商倉儲和物流系統(tǒng)建設(shè)和布局，實現(xiàn)線上to C的數(shù)據(jù)閉環(huán)。同時，繼續(xù)攻堅智能化的柔性生產(chǎn)和供應(yīng)鏈。

4、用戶資產(chǎn)運(yùn)營

簡單說，就是和消費(fèi)者交朋友的能力。傳統(tǒng)的4P營銷（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）漏掉了最核心的一個P（People），即一個個有區(qū)別、有溫度的消費(fèi)者。我認(rèn)為，用戶資產(chǎn)運(yùn)營是未來消費(fèi)品企業(yè)最核心的資產(chǎn)和能力。失去用戶資產(chǎn)運(yùn)營能力的品牌終將四大皆空。

這是一個沒有標(biāo)桿的領(lǐng)域，2021年持續(xù)攻堅，甚至試錯。

要匹配和保障戰(zhàn)略實施，還缺乏了一個重要的基建項目，那就是湯臣倍健的年輕化變革。

站在未來看現(xiàn)在，年輕化變革勢在必行。從2020年開始，我們初步完成了電商業(yè)務(wù)群、功能食品、藥品板塊的戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整和搭建。我們已在組織年輕化、機(jī)制年輕化、產(chǎn)品年輕化等多方面著手，其目的就是打破組織慣性，時刻保持湯臣倍健的創(chuàng)新能力和面對未來諸多不確定性的競爭能力，著手建設(shè)一個創(chuàng)新、敏捷、高效、柔性的組織架構(gòu)和運(yùn)營決策機(jī)制。

對于2021-2023新三年規(guī)劃，我們?nèi)匀恢贫溯^高的目標(biāo)，并且很有信心迎接這個挑戰(zhàn)。但新三年規(guī)劃本質(zhì)上是為了更遠(yuǎn)的2024年及之后的決勝未來，現(xiàn)在就必須開始形成和構(gòu)建湯臣倍健新的核心競爭優(yōu)勢。既要保持戰(zhàn)略自信，又要保持戰(zhàn)術(shù)謙卑。

過往一系列看似漂亮的數(shù)字背后仍無法掩蓋潛在的巨大挑戰(zhàn)。畫個三維坐標(biāo)圖，從長、寬、高三“度”看一看湯臣戰(zhàn)略：

1、長度。拉長時間軸看得更清楚，站在未來看現(xiàn)在。2024后的再下一個三年規(guī)劃，面對一個更大數(shù)量級的零售規(guī)模盤子和數(shù)字化、年輕化驅(qū)動下的整個大消費(fèi)行業(yè)的變革和種種不確定性，我們憑哪個確定的人無我有的核心競爭優(yōu)勢去迎戰(zhàn)未來？

2、寬度?？葱袠I(yè)，對照可見的對手我們是很強(qiáng)，但比照更大領(lǐng)域的消費(fèi)品牌，特別是新銳消費(fèi)品牌，差距和提升空間是肉眼看得見的。

3、高度?？慈颍瑱C(jī)會和挑戰(zhàn)、壓力如何平衡？

市場是極其殘酷的，不會給任何參與者絕對的安全感。絕對的安全感誰不想有？但誰都不可能有，稍不留神，甚至犯一次看似不起眼的錯誤，就可能被時代拋棄，都不待說一句再見。

市場也是極其公平的，變革的機(jī)會公平地擺在每個人面前。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時候， 大中小企業(yè)、個人又都站在了同樣的起跑點。

過去一年，我打了幾次“青蛙自嗨鍋”的比喻：“幾只青蛙泡溫泉，還有外面的同伴提醒，一大群青蛙在溫水里開party，就沒得救了。舒適溫度的溫泉水泡爽著不會主動想出來，被動想出來的時候就跳不動了，到水開的那一刻恐怕都不會感覺到了，唯有在自嗨鍋中自嗨仙去?！?/p>

2020年慘痛的現(xiàn)實表明，“群體免疫”此路不通。不冒險就是最大的風(fēng)險，切忌把既得利益變成一身贅肉。

疫情加劇了中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS）行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)性變化。VDS線上渠道占比繼2019年以37%超越直銷渠道排名第一后，2020年占比預(yù)計為44%，領(lǐng)先優(yōu)勢大幅提升；直銷渠道則由2018年的42%下降到2019年的35%，2020年繼續(xù)下降到30%。藥店基本穩(wěn)定，2017-2019年都在19%-20%之間，2020年預(yù)計為18%。其他渠道過去五年基本維持在8-9%的一個較穩(wěn)定區(qū)間。

未來，中國VDS將兩極分化發(fā)展。一是重功能的保健食品方向，二是輕功能的食品化、快消化、高頻化方向?！吧攀碃I養(yǎng)補(bǔ)充劑”顧名思義，本質(zhì)上就是一種膳食之外的營養(yǎng)補(bǔ)充，對特定的人群具有平衡營養(yǎng)攝取、調(diào)節(jié)人體機(jī)體功能。VDS不能代替正常飲食，不能代替藥物治療疾病。所以，重功能的保健食品會在“高精尖”上競爭和集中，拼的是企業(yè)的科技和研發(fā)硬實力。輕功能、食品化、快消化VDS將迎來大的一個發(fā)展空間和機(jī)遇。

抓住95后，關(guān)注00后。后浪滾滾，年輕、自信、個性，精神性、愛分享，疊加地域下沉， 文化覺醒，泛娛樂化，這些都將成為中國消費(fèi)行業(yè)增長的新引擎。在天貓VDS類目，Z世代、精致媽媽、都市藍(lán)領(lǐng)已成為top 3購買人群，且人數(shù)保持超百增速。湯臣倍健要面向數(shù)字化時代、面向全渠道營銷、面向一個個年輕鮮活、有溫度的新畫像消費(fèi)人群，培養(yǎng)自己新的核心競爭能力，決勝未來。

幾個月前，我們在創(chuàng)業(yè)25周年日發(fā)布了湯臣倍健企業(yè)核心價值觀2.0版，包括三點：

1、誠信比聰明更重要：我們不是為客戶，而是為家人和朋友生產(chǎn)全球高品質(zhì)的營養(yǎng)品。自己的小孩、家人和朋友不敢吃的產(chǎn)品，絕對不能生產(chǎn)，絕對不能出廠門。

2、創(chuàng)新求變，以速度應(yīng)變：拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸。

3、尊重每個人，享受每一天：給予他人你才能擁有，給予越多，你收獲的也越多，“予人”其實更是“予己”。

“一路向C”，為用戶的健康創(chuàng)造價值，是湯臣倍健的核心戰(zhàn)略。永懷夢想，我們將沿著消費(fèi)品健康路徑前行，哪怕成為了全球VDS的領(lǐng)導(dǎo)者，湯臣倍健也遠(yuǎn)不會就此止步！不僅要贏得對手，更要贏得這個時代。

2021，湯臣倍健又來到了新三年規(guī)劃的一個新起跑點上，我不時在詢問自己：更大的機(jī)會和更大的危機(jī)哪一個會更先到來？更不斷警戒自己，切忌用未來換當(dāng)下！“決策就是取舍，當(dāng)你面臨兩難時，永遠(yuǎn)選擇長久利益，切忌透支未來、切忌把風(fēng)險留滯在未來、切忌用未來換取當(dāng)下一時之快，解一時之痛?！?/p>

每一次挑戰(zhàn)都是從零開始，太在意當(dāng)下就沒有未來。

“流水不爭先，爭的是滔滔不絕?！?/p>

祝福年輕的湯臣倍健，祝福年輕的中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)！

2021，舊疫當(dāng)愈、昢（pò）曉前行、國泰民安。

湯臣倍健董事長
梁允超
2021.03.05