北京2020年6月3日 /美通社/ -- 近日，MarTech行業(yè)專業(yè)媒體“Marteker技術營銷官”發(fā)布文章《一體化營銷云，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的營銷中臺》，其中，Convertlab聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO高鵬就當前企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢分享了觀點。全文如下：
MarTech在中國經(jīng)歷幾年的破冰期后，正走上前所未有的“溫暖”和“樂觀”。
倒回2018年，市場剛開始接受MarTech這一專有名詞。依托于中國特有的互聯(lián)網(wǎng)體系，中國MarTech行業(yè)開始出現(xiàn)一些特有的概念，如數(shù)據(jù)中臺之于客戶數(shù)據(jù)管理平臺，千人千面之于個性化交互，互聯(lián)網(wǎng)+之于客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)……這些中國原生的概念共同推動營銷技術為本土市場所接受。中國的MarTech公司也出現(xiàn)國際化的趨勢，越來越多的中國公司被納入最新的MarTech Landscape，今年這一數(shù)字是 33 家，遠超過去年的 3 家。
而真正推動MarTech發(fā)展的，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢。
2019年，Gartner針對全球400家企業(yè)（其中包括100多家中國企業(yè)）進行了調(diào)查，最終形成的報告顯示，數(shù)字化已成為中國企業(yè)最優(yōu)先考慮的議題；而且企業(yè)的數(shù)字化成熟度到達轉(zhuǎn)折點。2018年，29%的中國企業(yè)數(shù)字化成熟了，2019年這個數(shù)字是34%，意味著1/3的企業(yè)進入數(shù)字成熟階段。
51%的企業(yè)正在進行或者已經(jīng)完成業(yè)務模式的調(diào)整 -- 其中已經(jīng)完成業(yè)務模式調(diào)整的比例為4%；業(yè)務模式調(diào)整進行中間的占47%。而這些企業(yè)調(diào)整業(yè)務模式的原因，是因為客戶或者渠道 -- 47%的企業(yè)，將客戶和渠道視為業(yè)務模式調(diào)整的重點。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的外部變數(shù)
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提，首先是外部環(huán)境發(fā)生了變化：
趨勢一，電商正逐步主導高端產(chǎn)品，品牌不斷增加DTC投入，以掌握消費者體驗。所謂DTC，是Direct to Consumer的簡稱，指直接面對消費者的營銷模式。
Convertlab聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO高鵬認為，從某種角度來講，尤其對于高端產(chǎn)品，當我們想要完全控制住客戶整體的生命周期的體驗，DTC一定是首選。以時尚產(chǎn)業(yè)為例，在過去三年，DTC品牌的比例逐年提高。2018年，70%左右的時尚品牌提供了自營電商，提供直面消費者的電商體驗。
趨勢二，由O2O概念發(fā)展而來的新零售。根據(jù)阿里的定義，新零售是以客戶體驗為中心，數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售。與新零售相對的是傳統(tǒng)零售，指互聯(lián)網(wǎng)平臺或者是原生數(shù)字的DTC品牌之外的所有傳統(tǒng)零售 -- 實際上，傳統(tǒng)零售已經(jīng)到了發(fā)展瓶頸，或者選擇互聯(lián)網(wǎng)平臺、或選擇自建的方式參與新零售 -- 新零售已經(jīng)成為線下零售必須參與的一場數(shù)字化運動。
基本上所有的零售企業(yè)都在建立數(shù)據(jù)管理平臺，或多或少在考慮怎樣運營其存量用戶。
趨勢三，B2B平臺、專業(yè)垂直平臺，正迅速蠶食品牌的渠道體系。有數(shù)據(jù)顯示23%終端店開始使用B2B平臺下單；預計到2020年，45%終端店將通過B2B平臺下單。這些終端店，其中包括很多“夫妻店”，三四線城市的終端店預計共有六、七百萬家。這些終端店中的大部分將通過B2B平臺下單，對于大眾消費品、快消品、食品和飲料都會有影響。
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三座大山
一個完整的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑，可以分為三個階段：數(shù)字化、自動化和智能化。目前大多數(shù)企業(yè)還處于第一階段。進入 2020 年以來，許多企業(yè)受到疫情的影響，被業(yè)績所迫，全體動員，嘗試社群、直播這些數(shù)字化渠道。但這種做法在高鵬看來，并不是真正的數(shù)字化產(chǎn)品：“舉個例子，你打開香奈兒或者 Gucci 的網(wǎng)站，可以在網(wǎng)站上定定心心欣賞每一款產(chǎn)品，甚至在線上獲得的體驗，超過了在線下門店看到真實商品的體驗，這才是數(shù)字化產(chǎn)品。”但是，大多數(shù)企業(yè)依然習慣于傳統(tǒng)的營銷作業(yè)方式，皆因為“三座大山”橫亙在數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地的中途。
首先是業(yè)界缺乏認知的問題。高鵬舉例說：“企業(yè)在建數(shù)據(jù)平臺的時候，不會想到，怎樣去做數(shù)據(jù)變現(xiàn)。建了基礎的會員管理系統(tǒng)之后，沒有意識到，跟會員不溝通，基礎設施建設也是白建設。林林總總這里都是認知問題。”
更多問題發(fā)生在策略端和能力端。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，零售企業(yè)有得天獨厚的優(yōu)勢。大多數(shù)線下店面位置固定，因此以存量用戶運營為主，會員消費占比是這些零售企業(yè)的關鍵指標。零售企業(yè)可以獲得顧客的交易行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)背后代表客戶、信息的維度。涉及的品類越復雜，用戶畫像也就越清晰。而耐用消費品品牌，由于購買頻次少，很難獲得同等的數(shù)據(jù)來刻畫用戶。
因此，某些行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著清楚的路徑；而大量的行業(yè)還沒有找準方向，甚至沒有決定是否要轉(zhuǎn)型。
能力端的問題似乎更為重要。高鵬曾經(jīng)和一家500強企業(yè)全球董事會溝通，介紹了一個半小時的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對方的CEO全程問了四、五個問題，都與如何找到人才有關。傳統(tǒng)企業(yè)如何應對數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的人力問題，成為非常突出的問題。
認知、策略和能力，都與人有關。這三者恰恰也是企業(yè)落地數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三要素。
但高鵬同時也強調(diào)，所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型，應該是大企業(yè)需要考慮的。對于中小企業(yè)來說，需要考慮的，是如何做好數(shù)字化，即依托現(xiàn)有的平臺，采用一些簡單工具，如集客、流量、電商的工具，在單點上提高效率。
從DIA到DIAmond的增長方法論
企業(yè)尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本目的，還是希望在這樣一個數(shù)字化時代，保持乃至推動業(yè)績的增長。2018年8月的第二屆中國營銷技術峰會上，高鵬介紹了數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的方法論：“嗲（DIA）”模型，即數(shù)字化（Digitalization）到洞察（Insight）、敏捷執(zhí)行（Agility）的體系。而在 2019年，DIA擴充為DIAmond模型。高鵬認為，任何一家企業(yè)，從數(shù)據(jù)一直到最后的增長目標，DIAmond模型里的幾個環(huán)節(jié)是無法回避的。
連接：數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為三步：數(shù)字化勢能，數(shù)字化優(yōu)化，最后才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其中，數(shù)字化勢能意指有沒有辦法用數(shù)字化的手段持續(xù)回收數(shù)據(jù)。實現(xiàn)數(shù)字化之后，一個合規(guī)的消費者許可了品牌與其溝通的渠道，譬如留下手機號，關注公眾號，可以接收圖文推送，等等。這就解決了第一個問題：建立連接。
數(shù)據(jù)管理：建立連接之后，在接下來持續(xù)不斷的交互中，消費者的畫像逐步清晰。消費者的購物行為也可以通過一些標簽、模型轉(zhuǎn)化為對其購買行為的預測。由此產(chǎn)生第二個問題：數(shù)據(jù)管理。需要注意的是，數(shù)據(jù)并不代表增長，還得輔助于正確的策略，才能驅(qū)動增長。
洞察：消費者洞察的基礎之一，是持續(xù)的數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)管理，甚至要進行畫像，其二是細分。許多企業(yè)會采用個性化的方式，盡可能覆蓋更多的客戶。但是，很多品牌面對的群體是一個海量群體，用戶數(shù)據(jù)維度又足夠高，細分后產(chǎn)生的分組可能多達數(shù)百組。這種情況下，洞察體現(xiàn)在如何抽取消費者，看清楚消費者背后的特征，才能戳中痛點，實現(xiàn)精準營銷。
行動：這種“戳痛點”的方式，是為行動，或者稱作策略。策略涉及的范圍很廣，內(nèi)容、時間、場景都包括在內(nèi)；內(nèi)容又可細分為權益、邀請、品牌傳播，等等。內(nèi)容、用戶所在的階段、推廣時機等等要素組合起來，構成了策略。
自動化：從洞察到行動的過程，傳統(tǒng)實踐中是由人來參與，甚至依賴經(jīng)驗完成。而在人工智能技術普及后，AI與大數(shù)據(jù)結合，可以對傳統(tǒng)作業(yè)方式進行優(yōu)化，即實現(xiàn)自動化。品牌從而能夠基于全渠道，在實時情況下，跟客戶做一對一的交互；從數(shù)據(jù)到內(nèi)容全部打通，實現(xiàn)不間斷（Always On）營銷。
敏捷：敏捷概念源自軟件開發(fā)領域。營銷領域與軟件領域相類似，都是知識工人做密集型的知識工作，因此可以互相借鑒。搭建敏捷營銷體系以提供個性化交互體驗才是第一位的商業(yè)目標，才是直接帶來增長的要點，但在實踐中往往被忽略。
營銷云，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的中臺
具體而言，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”包括研發(fā)、生產(chǎn)體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型（比如很多紡織企業(yè)、酒類企業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品定制化的需求），交易流通領域（這一部分的數(shù)字化在國內(nèi)發(fā)展得非常成熟），甚至營銷領域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其中，營銷端的數(shù)字化一直很難落地。
Convertlab所倡導的一體化營銷云（marketing cloud），定位于 MarTech 的中臺，幫助企業(yè)第一方將營銷運營的客戶數(shù)據(jù)管理、內(nèi)容和交互、客戶旅程的整體協(xié)同和自動化，以及運營時的統(tǒng)計分析整合到一個一體化的平臺內(nèi)，并可以通過開放平臺擴展，利用 AI 技術進行智能化運營，同時打通碎片化的觸點，和主流第二方媒體和數(shù)據(jù)平臺在合規(guī)前提下進行生態(tài)融合。
營銷云一詞源自西方。一般意義上的營銷云，由一套基于云的營銷工具組成，包括分析、定向投放、社交媒體管理、受眾管理、客戶體驗等。它可以用于跟蹤和測量客戶數(shù)據(jù)，跟蹤單個用戶并自動執(zhí)行任務。
營銷云的主要工作則是交互。“銷售或營銷，其實最后都是落在溝通上。今天的營銷云系統(tǒng)已經(jīng)可以替代品牌做溝通，或者說替代了很多重復性的溝通工作，甚至非常精準地做千人千面的溝通。”高鵬認為，營銷云能夠幫助營銷人解決日常工作中的一系列的問題，解決企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同問題，但最重要的業(yè)務目標，是增長，這是營銷云的價值體現(xiàn)所在。
具體來說，營銷云的產(chǎn)品形態(tài)包括數(shù)據(jù)管理、交互管理、策略與自動化、流量分析四大模塊。因此，圍繞營銷云體系，將出現(xiàn)管理層面、營銷層面，甚至工作模式的變化。一個典型例子是敏捷營銷體系，既有基礎設施的變化，又有工作模式的變化，原本營銷的各個層面的功能 -- 消費者洞察、品牌與溝通策略、創(chuàng)意和執(zhí)行 -- 都得到了增強。
首先看消費者洞察層面，企業(yè)的傳統(tǒng)做法是購買第三方調(diào)研報告，或者請咨詢公司來做消費者洞察，最后提供一個靜態(tài)的、定性或定量的報告；而今天，基于現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)平臺，基于漸進式畫像（progressive profiling）等技術，企業(yè)可以做實時交互的動態(tài)實驗和分析，作為對之前第三方消費者洞察報告的重要補充。
其次是品牌和溝通策略層面，企業(yè)在遴選代理商的時候，比稿是通常的做法。但是，進行十幾遍比稿、再經(jīng)過一、兩個月的執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)供應商不合適，再進行下一輪比稿，這個過程已經(jīng)無法適應現(xiàn)在的快速變化了。只有快速的實驗和迭代，才是更為科學的方法。
品牌和溝通策略層面的另一個問題是，企業(yè)習慣于活動導向（Campaign Driven），即基于目標用戶發(fā)起一次性的營銷活動。這種方式存在時間上的滯后性，同樣無法適應現(xiàn)在的營銷環(huán)境。因此，高鵬建議企業(yè)采用全渠道、全生命周期，Always-On的個性化實時互動體系，“Always On才應該是傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)學習的，溝通客戶的模式。”
創(chuàng)意和執(zhí)行層面，由于消費者、媒體的碎片化，需要很多程序化手段的介入，否則企業(yè)無法應對那么多細分人群。而且在整個創(chuàng)意過程中，企業(yè)不能僅僅依靠Agency，而應當采用in-house+agency的作業(yè)方式，由企業(yè)內(nèi)部的in-house團隊負責推動變革。
作為 MarTech 的中臺系統(tǒng)，一體化營銷云成為企業(yè)“以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的新形態(tài)的核心基礎設施，其核心業(yè)務價值在于數(shù)據(jù)驅(qū)動的增長體系。該體系對企業(yè)的數(shù)字化整體策略、用戶運營能力有相當?shù)囊?，且市場普遍缺乏該領域內(nèi)的專業(yè)人才。絕大多數(shù) Convertlab 的客戶仍無法有效建立起包含漸進式用戶畫像、個性化交互，敏捷迭代在內(nèi)的完整數(shù)據(jù)驅(qū)動體系。隨著私域流量、數(shù)據(jù)中臺、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等相關概念和認知的形成，尤其伴隨疫情帶來的消費者行為方式的進一步數(shù)字化和線上化，國內(nèi)營銷云市場已經(jīng)成型，并將迎來三年左右的迅速發(fā)展。
2019 年 9 月，Convertlab 發(fā)布 Open Hub 開放平臺（aPaaS）。國內(nèi)企業(yè)，尤其是特大型企業(yè)，在“以客戶為中心”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大多有營銷中臺的建設需求，該營銷中臺不僅僅用于自身的用戶運營，往往也需要對上游提供增值服務，或?qū)ο掠纹髽I(yè)提供賦能，企業(yè)普遍需要對這樣的營銷中臺自主可控、敏捷迭代。
