樂昂連鎖加盟店

【《商界》上海專稿 記者/雷祖波】“例外”突然爆紅的風潮之后，定制再一次走進人們的視野。主打箱包定制的樂昂，以其經(jīng)典的模塊定制，讓我們意識到，中國消費者在經(jīng)歷了LOGO崇拜之后，重新走進了定制時代。

只不過，這個定制時代，以模塊定制為基礎(chǔ)，走出了此前高端奢侈定制的死亡宿命，像病毒一樣，滲透進了商業(yè)的各個角落。

在營銷界，除了高端定制，從來沒有一個箱包生產(chǎn)商敢于進行定制生產(chǎn)。然而，以自由創(chuàng)新為企業(yè)追求目標的樂昂不僅如此做了，而且蹚出了一條規(guī)模定制的獨特法則。

規(guī)模定制的必然選擇

繁華的上海來福士廣場，一只披著厚實皮甲的獨角獸不羈地立在樂昂箱包專賣店門邊。銷售員熱情大方地向顧客解釋：在人們的概念里，只有奢侈品箱包才有定制，但在樂昂，你可以平民的價格享受奢侈的定制個性。

如果說LV代表了箱包定制的奢侈品時代，那么，樂昂則以規(guī)模定制的法則，開啟了箱包的大眾定制時代，將“定制”從貴族階層的奢侈生活專享轉(zhuǎn)變?yōu)槠樟_大眾的個性化消費。

2013年3月23日上海松江，樂昂箱包總部，一場箱包小型品鑒會上，來自6個城市創(chuàng)業(yè)投資者當場簽約加盟樂昂。

一天簽約6家店，這是中國無數(shù)招商項目夢寐以求的數(shù)字，卻被一個看似普通的箱包項目輕易達成。這里的原因，在于樂昂箱包獨創(chuàng)的規(guī)模定制模式對加盟商的吸引力。一個可以為顧客提供個性化箱包定制的項目，一定是可以為加盟者帶來無限想象空間。

魔幻規(guī)模定制

“樂昂的規(guī)模定制模式其實很簡單，就是客戶先確定自己的喜好，再在樂昂訂單目標中選擇相應(yīng)的模板，確定模板后下訂單，樂昂根據(jù)訂單進行生產(chǎn)。”樂昂運營總監(jiān)BENNY告訴記者。

規(guī)模定制真的這樣簡單?

讓我們走進樂昂，梳理其規(guī)模定制的內(nèi)部流程：

第一步是確定基本款型。通過大量的市場調(diào)研，樂昂團隊采集80種以上的當前世界箱包銷售流行款型，根據(jù)顧客的喜好進行重新集合，確定樂昂規(guī)模定制的基本模塊。

第二步，生產(chǎn)部門制定模具再排版，集中80款以內(nèi)的箱包款型，將其印制成冊，供顧客選擇定版。

第三，選定 22 種顏色、14種皮料模版，讓顧客可以按照自己的喜愛重新搭配。

組合的力量是無窮的，80種款型，22種顏色和皮料，魔幻般構(gòu)成了無窮無盡的樂昂個性化箱包，幾乎可以讓每一個顧客都拿到獨一無二的箱包，走在街上，足以吸引所有艷羨者的目光。

只是這樣的產(chǎn)品模塊流程還不足以說明樂昂規(guī)模定制背后的復(fù)雜程度，有零部件的標準化和通用化，是樂昂剛進行規(guī)模定制的難點。每一類箱包都有其獨特功能，箱包的各個部件也具有不同功能，要對每個零配件進行劃分并模塊化設(shè)計……

不同的品類定制數(shù)量不一樣，但每個品類的生產(chǎn)都必須滿足客戶要求，如果在一個模式下組織生產(chǎn)，勢必將整個企業(yè)的生產(chǎn)成本拉到一個高不可攀的地步，也就無法形成平民化的規(guī)模定制了。對此問題，樂昂獨創(chuàng)了產(chǎn)品族和零部件族的功能模塊法則，將箱包整體和零部件分別歸類，通過市場測試，確定不同族類的定制規(guī)模，再根據(jù)不同規(guī)模等級安排生產(chǎn)，從而有效降低了大規(guī)模定制與各模塊生產(chǎn)量不一的矛盾。

“這樣模塊化便可按照不同需求進行組合，把產(chǎn)品多變和部件的標準進行有效結(jié)合”。BENNY說，有助于小范圍批量生產(chǎn)。其實在就差異中尋找共性，大規(guī)模并非100%定制。

樂昂大規(guī)模定制的關(guān)鍵在于真正從本質(zhì)上弄清顧客的個性化需求和共性需求，然后，把顧客的個性化需求和共性需求分別進行總體規(guī)劃，按不同的供應(yīng)鏈來組織生產(chǎn)和供應(yīng)，以確保定制產(chǎn)品的高質(zhì)量、低成本和快速交貨。

為進一步提高規(guī)模定制的品質(zhì)，樂昂在規(guī)模定制體系之外，細分出了特殊的VIP定制，滿足部分顧客高端定制的需求：

顧客根據(jù)自己喜好畫出草圖，然后由設(shè)計師根據(jù)草圖設(shè)計KT版圖，當顧客同意后制定這款包的流程圖，然后交由生產(chǎn)部排版制模;同時采購部門對顧客提出的皮料進行采購，原材料采購后，生產(chǎn)部開模生產(chǎn)，整個生產(chǎn)周期在50天。

生產(chǎn)后的這款模具，顧客可以終身享受所有權(quán)。

這種信息的處理模式在于客戶并非一網(wǎng)打盡，而是真正適合樂昂箱包的細分群體，然后針對這個群體的需求將產(chǎn)品給予最大限度的標準化服務(wù)，也為后臺的大規(guī)模定制提供了保障。

上下游供應(yīng)鏈管理

規(guī)模定制的另一大難點是供應(yīng)鏈管理。一個箱包零配件涉及10個以上，而各種組合之后，涉及配件更達到驚人的100個之多。如此龐大的品類，如何維持供應(yīng)鏈準時無誤差地配送?

事實上，樂昂在推出規(guī)模定制之前，已經(jīng)完成流程管理以及供應(yīng)鏈的整合。

“我們有6家合作工廠。”

顧客選擇定制，就是企業(yè)通過不同產(chǎn)品組合，以超值價值的體現(xiàn)給消費者。在樂昂龐大的供應(yīng)鏈體系中，有兩個層次最為關(guān)鍵，一是企業(yè)本身與消費者的關(guān)系，二是企業(yè)與配套供應(yīng)商的關(guān)系。樂昂的規(guī)模定制相較于傳統(tǒng)定制獨自承擔整個制造環(huán)節(jié)，而大規(guī)模定制則只做自己擅長的領(lǐng)域，其他環(huán)節(jié)則交由產(chǎn)業(yè)鏈中其他企業(yè)來完成。

一個企業(yè)的壯大，除了有自己的獨特銷售力而外，更要具有高效的供應(yīng)鏈。樂昂在整合過程中做到，企業(yè)自身除了主要承擔設(shè)計、制模等重要加工部分，其他剩下部分全由控制線上的企業(yè)生產(chǎn)，這種立體的綜合服務(wù)模式形成了樂昂定制的典型特點。

在競爭白熱化的今天，樂昂又是怎樣鎖定自己的目標客戶的需求?

縱向客戶挖掘

樂昂的方法是這樣的，不管是加盟商還是本部，每一個成交的客戶都有一個系統(tǒng)的檔案，包括選包的喜好、客戶的行為等。

一種行之有效的方法就是挖掘客戶信息。為了更好地留住客戶，許多企業(yè)正在努力地記錄、跟蹤、預(yù)測、影響客戶的行為，并形成了系統(tǒng)的客戶信息檔案。

麗嘉酒店集團在客戶信息挖掘方面很成功，樂昂也在進行微創(chuàng)新。麗嘉酒店集團利用顧客的要求與投訴收集了大量有關(guān)最佳顧客的信息，所有這些信息都是從一個巨大的顧客歷史記錄數(shù)據(jù)庫中獲得的。

這家酒店集團就具備為成千上萬的顧客提供個性化服務(wù)同時又可實現(xiàn)大規(guī)模定制的潛力。例如，通過整理那些包含了乘客信息的檔案，英國航空公司培育出了一種能夠預(yù)測何時以及因何種原因顧客將會流向其他航空公司的預(yù)期能力，由此公司就有機會在此類顧客流失之前實施留住顧客的行動。

樂昂也在這方面用到了極致。樂昂加盟商在公司本部提供的定制模塊，在店面逐一分類，然后根據(jù)客戶的需要將定制元素，只許通過系統(tǒng)傳回總部即可。也就是說，加盟商只需接單，其他交由樂昂總部來完成。

一個項目形成熱潮，不僅僅在項目本身的吸引力，還在于盟主對加盟政策和加盟體系的合理設(shè)置。樂昂作為一個成熟箱包品牌，加盟費卻僅為5000元，門檻低卻能享受高價值品牌的服務(wù)，何樂而不為?而且，樂昂還承諾，凡在2013年12月31日前的加盟商都免收加盟金;同時，對加盟商門店按總部VI設(shè)計進行裝修后，在加盟商二次進貨時給予裝修補貼費;另外為刺激銷售，樂昂還設(shè)立了返利政策，在經(jīng)銷商達到指定年銷售額的基礎(chǔ)上給予的獎勵，該返利分貨返和現(xiàn)金返利兩種，據(jù)了解凡年進貨金額在30萬以上，返利比率高達1%。

“3月份這次加盟商考察品鑒會，簽約的來自太原、包頭、濟南、鄭州、烏魯木齊、常州6個城市。”樂昂招商項目部姚亞介紹。

復(fù)雜的規(guī)模定制體系，使樂昂將“定制”從富裕階層的奢侈生活專享轉(zhuǎn)變?yōu)槠樟_大眾個性化消費，個性化在今日已慢慢演變?yōu)橄M必需品，龐大的消費市場大門已經(jīng)悄然開啟!

樂昂項目地址：http://jm.sj998.com/100213/