一個企業(yè)在最短的時間內(nèi)連續(xù)跑馬圈地、持續(xù)保持良好口碑的同時博得先機，搶占了鼻炎枕市場的一席之地。如此光速發(fā)展的背后究竟?jié)摬刂鯓恿钊送嫖兜闹苿龠壿嬇c不可復(fù)制的市場策略呢?

董事長趙偉與代理商合影

籌謀于隴畝

【《商界》廣西專稿 記者/鐘雯】今年6月25日，一個名為一枕清鼻炎枕的小產(chǎn)品廣西貴港店正式開業(yè)。這是億安公司成立后的第三家店。但就是這個看著毫不起眼的小店面，在此后的兩個月里，卻突然激起了千層巨浪。一個小小的枕頭，以驚人的速度，在全國市場上迅速開花，加盟商蜂擁而至，升級換代產(chǎn)品和新店面走馬燈似的出現(xiàn)，其搶占市場的圖謀昭然若揭。

這是一個什么樣的產(chǎn)品?億安公司又有著什么樣的背景和市場法則?

答案令人大跌眼鏡——這僅僅是一個普通的酒店經(jīng)營者意外發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，因為酒店服務(wù)員的失誤，酒店總經(jīng)理趙偉情急之下用朋友給的藥枕做賠禮道歉禮物，意外發(fā)現(xiàn)治療鼻炎有特效，從而將此產(chǎn)品作為未來產(chǎn)業(yè)調(diào)整的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

然而，一個普通的酒店經(jīng)營者，又憑借著什么樣的手段，可以在幾個月里頻繁的跑馬圈地，高效與高速將一個新上馬產(chǎn)品同時加碼呢?

億安的答案就是捏準(zhǔn)速度的節(jié)奏，占領(lǐng)市場快狠準(zhǔn)，穩(wěn)固產(chǎn)品本身根基的同時，產(chǎn)品更新速度亦不停留分毫。

實際上，一枕清鼻炎枕早在正式上市2年之前，就已經(jīng)在廣西欽州鼻炎患者群中有過一次別樣的“試運營”。作為酒店客戶的賠罪禮物，一枕清的鼻炎枕的神奇功效早就在欽州小城傳開了，此后特意陸續(xù)送出的300多個枕頭，通過客戶的傳播，其名聲已輻射到了廣西以外的其他地區(qū)，這為一枕清的正式出爐營造了積極的口碑效應(yīng)，也令這個鼻炎枕的商機顯現(xiàn)。

“這是一個快魚吃慢魚的時代，做全國市場必須要快。但是做產(chǎn)品的籌備一定要慢，要將所有問題都想到，將一切問題扼殺在搖籃中!” 為了令快速占領(lǐng)市場的舉動更加有底氣，趙偉與合伙人李健生花了2年時間申請國家專利產(chǎn)品，他們將制作枕頭的十萬大山秘方反復(fù)精算以保證最佳療效，當(dāng)億安在2011年10月注冊之時，一枕清鼻炎枕品牌雖然剛誕生，卻已經(jīng)屬于各方面較為成熟的產(chǎn)品了。而后，億安被確定為了廣西欽州科技局重點推廣企業(yè)。

兩年的綢繆一朝得以爆發(fā)。有了產(chǎn)品專利的秘方的反復(fù)調(diào)試精算，今年初，趙偉在廣西開設(shè)了第一家直營店。

一枕清產(chǎn)品新包裝

箭始發(fā)于直營

對于眾多招商加盟企業(yè)而言，開一家形象店，然后在精心呵護下保證形象店贏利可觀，吸引大量加盟者呼嘯而來，這是通用的招術(shù)。然而，讓人看不懂的是，趙偉在今年年初開了第一家店之后，迅速在廣西發(fā)展了第二家、第三家直營店。更讓人驚訝的是，這三家店的開張時間，僅僅只隔了兩個月。

作為一個剛上市的新品，半年時間開三家店，速度并不算特別驚人，但開設(shè)三家直營店，其意圖則讓人摸不著頭腦。

“能賺錢!”趙偉的答案竟然如此簡單。

銷售數(shù)據(jù)顯示，一枕清目前在廣西一共開了三家直營店。以欽州年年豐沃爾瑪?shù)隇槔?，裝修及進貨共投入48000元，7月共銷售出118個枕頭(產(chǎn)生了9個退貨量)，扣除成本之后當(dāng)月毛利達到16000元左右。而其他兩家店的毛利也都能達到每月15000元。

目前，一枕清在南寧的第四家直營店將依然以隔兩個月開一家直營店的勻速開張。不同的是，這家店對前三家店面取長補短，且新包裝的一枕清產(chǎn)品將會同這家店一起亮相。

能將四家直營店一一做得風(fēng)生水起，趙偉除了此前兩年對產(chǎn)品的精心調(diào)試之外，“一個月之內(nèi)無效全額退款”的承諾起著至關(guān)重要的作用。

作為一個新品牌新產(chǎn)品，如何走出幽深的產(chǎn)品巷子，到達品牌的亮堂大街，趙偉在經(jīng)歷了漫長的產(chǎn)品培養(yǎng)期之后，憑著對產(chǎn)品的無比自信，做出了“一個月之內(nèi)無效全額退款”這樣一個大膽的承諾。而且在此后的幾個月里，一些急躁的顧客在沒有見到明顯效果時要求退款，包括一些顧客有意為之更換新品，趙偉都一一滿足了退貨退款要求。

一枕清項目地址：http://18.sj998.com/103512/

都滿足要求，難道不會虧損?面對記者的疑問，趙偉坦然一笑：鼻炎枕要完全產(chǎn)生效果，必須持續(xù)幾個月使用。而一個月已經(jīng)初見效果，真正有鼻炎的顧客，肯定會繼續(xù)使用的。所以，這個退款退貨的承諾，對真正的顧客而言，并不會形成有意刁難。假如真的無效，退款退貨則是理所當(dāng)然的行動。而對公司而言，提出和兌現(xiàn)這種承諾，則是一個商家誠信品質(zhì)的體現(xiàn)，會給品牌形成不斷的加分。

事實上，這一承諾的實施，不僅使每兩個月開張的直營店顧客盈門，更使一枕清接下來的代理加盟商紛至沓來。

加盟于沖動之中

莫期評是一個經(jīng)商6年的老牌商人，經(jīng)營了6年KTV。然而，其加盟一枕清的沖動，似乎完全看不到其豐富的從商經(jīng)驗。

一個偶然的機會，莫期評路過一枕清位于欽州的沃爾瑪專賣店，店外簡單醒目的宣傳條幅讓經(jīng)商6年的莫期評為之一振——一個月內(nèi)無效全額退款。“我們這個枕頭已經(jīng)申請了國家專利，不用打針吃藥就能夠根治鼻炎。” 店里的銷售人員向他娓娓道來，并介紹了使用方法。莫期評患鼻炎7年，常常被鼻炎折磨得注意力難以集中，十分影響工作狀態(tài)，雖經(jīng)歷過多種治療方式也無法徹底根治。他意識到，這枕頭如果真的有效，將會掀起鼻炎治療的新風(fēng)潮。試用了一枕清鼻炎枕一周后，鼻炎部分癥狀居然得到了明顯的改善。

如果僅僅是加盟一枕清倒也罷了，讓人完全意料不到的是，莫期評竟然豪氣干云決定做“第一個吃螃蟹的人”，一舉簽下了6個城市的代理權(quán)，并投資近80萬，分別在柳州、南寧、廣州鋪開三家一枕清專賣店。接下來，他還將在這幾個城市里開出一系列的一枕清專賣店，居然無意中踏上了趙偉速度的節(jié)奏——快速開店快速布局。

而“沖動”似乎是已簽訂合同的近10家代理商的共有標(biāo)簽。

采訪莫期評，莫期評的答案也出奇地簡單：一個優(yōu)秀的商人，必須要吃頭啖湯。既然看準(zhǔn)了一枕清鼻炎枕的特殊療效，認可億安公司的持續(xù)經(jīng)營能力，我不僅要第一個加盟第一個占領(lǐng)市場，更要迅速在一個相對大的市場上布局。對開設(shè)一家還是開設(shè)十家加盟店，只要產(chǎn)品過硬，后續(xù)開發(fā)能跟上，能否賺錢，取決于自己的經(jīng)營能力。如果虧了敗了，那是我自己能力的問題，與沖動沒有半點關(guān)系。

“有哪一個成功的商人是深思熟慮才投資的?見到了兔子你才把鷹撒出去，兔子早就跑得沒影了，或是成了別人鷹爪下的菜了。”莫期評的結(jié)語誠懇，引人深思。

心安于逐鹿野心

在莫期評的分析里，是否有后續(xù)開發(fā)能力成為盟主的一個重要評價指標(biāo)。而趙偉推出新品的速度，既揭示了其逐鹿全國市場的野心，也給加盟商的沖動以充足的底氣。

7月，商界招商網(wǎng)發(fā)布了《十萬大山睡出的億萬商機》一文，一向低調(diào)缺乏攻勢宣傳的一枕清鼻炎枕引發(fā)了網(wǎng)友的強烈關(guān)注，各媒體競相轉(zhuǎn)載該報道。億安初出茅廬就激起了大批創(chuàng)業(yè)合作者的濃厚興趣，這個枕頭也將會成為了更多鼻炎患者的新選擇。

而對于追求速度的企業(yè)來說，什么才會增加品牌的持續(xù)競爭力呢?其實，一個企業(yè)想要在速度中求發(fā)展，產(chǎn)品本位才是根莖，而臃腫的宣傳就像是根莖四周的樹葉，是錦上添花之舉。而一枕清，正是拋棄了從華麗宣傳出發(fā)的方式，潛心回歸產(chǎn)品價值，這樣才能在速度卡位戰(zhàn)中立于不敗之地。

產(chǎn)品本身的持續(xù)改進和調(diào)試，是趙偉這一場速度戰(zhàn)中厚實的基礎(chǔ)。短短幾個月里，一枕清鼻炎枕從單一的一種枕頭，變成了適合不同年齡層次的三種枕頭，而在形象上，有著一枕清特色的淡雅淺綠色店面在第三家直營店定格了方向，新店將前三家店取長補短，最終攜同新包裝于8月在廣西南寧高調(diào)亮相。

“送禮除了送茅臺，還有一枕清”，這句一枕清的最新廣告語暗示了一枕清逐鹿全國千億禮品市場的野心。用最樸素的宣傳外衣，將產(chǎn)品作為競爭主力層層精進，射往全國市場的箭已經(jīng)離弦，而一枕清總部在大后方一直囤蓄“兵力”，以保證在全國市場迅速扎穩(wěn)陣地，以求“箭無虛發(fā)”。

一枕清項目地址：http://18.sj998.com/103512/